2. Убедительная аргументация

Прежде чем заняться «убеждением», нужно уяснить себе одну очень простую разницу между «убеждать» и «принуждать». Когда полицейский собирается арестовать подозреваемого, он не убеждает правонарушителя проследовать в отделение – он прибегает к принуждению. Чтобы ваши принудительные меры подействовали, вы должны обладать некими властными полномочиями и добиться их признания. При отсутствии же полномочий попытки к принуждению будут смахивать на восстание лилипутов.

Однако сущность переговоров такова, что никто из участников не имеет достаточной власти, чтобы настоять на выполнении своих требований – в крайнем случае властные полномочия равномерно распределены между договаривающимися сторонами. Раз уж вы не можете добиться успеха этим способом, придется прибегнуть к другому. И здесь на первый план выходит убеждение.