Тактика ответного реагирования (реципрокность)

Принцип: последний из основных тактических приемов исходит из того, что людям нравится торговаться. Даже если позитивный эффект, достигаемый при соблюдении баланса интересов, нам хорошо известен, мы все равно будем стараться отвоевать еще чуточку. Тактика реципрокности означает, что каждое предложение оппонента вы возвращаете ему со своими поправками – т. е. делаете свое контрпредложение. Точнее, вы смотрите, насколько предложение противной стороны отличается от вашего целевого показателя, и отвечаете встречным требованием, которое отличается от целевого показателя ровно на столько же. Только в другую сторону. Так продолжается, пока вы не встретитесь где-нибудь посередине. Наверное, вы уже обратили внимание, что прием «исходная цена плюс», описанный в параграфе 1.4, основывается на тактике ответного реагирования. Обычно просят гораздо больше того, что хотят получить, но результат, как правило, один – «встреча посередине». Между прочим, распознать технику «исходная цена плюс» не так-то легко, поскольку из-за вводимых в обсуждение альтернатив содержательная масса переговоров значительно усложняется.

Оборона: если вы догадались, что оппонент применяет тактику реципрокности, сразу скажите об этом, обсуждайте ее открыто. Не существует причин, вынуждающих вас встречаться посередине, но есть множество оснований выбрать более разумный путь.

Тактические приемы – это оперативные меры, позволяющие вам осуществлять свою стратегию. Тактика нажима обычно сопровождается бурными эмоциями. Она очень эффективна, но всегда рискует получить сильный отпор. Тактические приемы изменения контекста не так агрессивны и поэтому вызывают меньшее сопротивление. В основном они нацелены на изменение исходных рамок и критериев оппонента. Правильное применение приемов изменения контекста дает долгосрочные положительные результаты.