3.3 Тактика реагирования на аргументы

Существует три основных варианта реагирования на аргументы противной стороны: игнорирование, уклонение и тематизация.

Большинство переговорщиков чувствуют себя прямо-таки обязанными вникать во все возражения и встречные аргументы и затем последовательно их опровергать. Но, поступая так, вы лишь пассивно реагируете на раздражители. Принимая доводы собеседника к обсуждению, вы всего-навсего парируете удар и оставляете инициативу за ним. При этом вы рискуете так и не получить шанса выложить свои аргументы. Вы играете по правилам другого и, если предположить, что он не заинтересован в открытой аргументации, просто дарите ему очки.

Подробно останавливаться на доводах партнера по переговорам следует лишь в том случае, когда они представляют собой какое-то исключительно важное условие или когда вы можете так опровергнуть и трансформировать довод, что это приведет к усилению вашей позиции.