3.2 Возражения или отговорки

Наша следующая задача – научиться понимать, действительно ли то, что мы слышим от оппонента, является полноценным контраргументом, или же это простая отговорка, уловка с целью свести разговор к частностям. В психологии принято говорить о различии между возражением и отговоркой.

Вообразите себе, что вы хотите купить брюки определенной торговой марки. В примерочной вы, однако, замечаете, что брюки выглядят на вас далеко не так эффектно, как на вашей подруге или на вашем друге. С какими комментариями вы вернете вещь продавцу: «В этих брюках я похожа на вареную колбасу» или «Я не думала, что придется выложить столько денег»?

Совершенно ясно, что дело тут не в цене. Но мы часто прибегаем к отговоркам и уверткам, когда не хотим вести разговор по существу.

Проблема в том, что если теперь продавец пойдет по ложному следу и начнет обсуждать с вами эту отговорку, например, предложит вам более выгодную цену, то он окажется в заведомо проигрышной позиции. Любой устраненный предлог тотчас заменяется новым предлогом – «И, кроме того, мне не нравится цвет…»