Отличать отговорки от возражений

Научиться отличать отговорки и надуманные предлоги от настоящих возражений и контраргументов поможет очень простой прием. Схематично он выглядит так:

1. «Допустим, я предложу вам…» (выгодное предложение в зависимости от ситуации)

+

2. «Готовы ли вы будете СЕЙЧАС ЖЕ …?» (немедленное исполнение)

Например: «Допустим, я сделаю вам на эти брюки сенсационную скидку, готовы ли вы СЕЙЧАС ЖЕ купить их?» Здесь только два варианта: либо визави говорит «да», либо: «Пожалуй, но, помимо цены, еще и цвет…» Если он дает однозначно утвердительный ответ, вы понимаете, что цена действительно была его главной темой. Если же он мнется, а затем выдвигает новое препятствие, вам становится ясно: здесь вы имеете дело с отговоркой.

Никогда не пускайтесь в обсуждение отговорок ваших оппонентов. Ваша задача – определить, в чем состоят их настоящие возражения и контраргументы. О них-то вы и должны позаботиться.

Делайте различия между возражениями и отговорками. Обсуждая отговорки, вы ходите по кругу. Выясните суть принципиального возражения собеседника – а значит, и его подлинный интерес, – и ведите дискуссию только об этом.