3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера

Я то и дело поражаюсь, как плохо многие люди готовятся к переговорам. А ведь выполнять это домашнее задание следовало бы не только за себя, но и за своего партнера. Точно так же, как вы разбирались с собственной аргументацией, теперь вы должны заняться аргументацией собеседника. Здесь важно изменить свой угол зрения. Все время помните, что себя самого вы уже убедили. И сейчас нужно сосредоточиться на позиции и интересах другой стороны и постараться их понять.

Поразмышляйте над следующими вопросами:

• Поставьте себя на место собеседника. Как он смотрит на предмет переговоров и на сложившуюся ситуацию?

• Как он воспринимает вас, чего ждет от разговора с вами?

• Каковы интересы вашего оппонента?

• Какими преимуществами он обладает?

• Какие опасения он связывает с вашей позицией на переговорах?

• Он говорит откровенно или для него важно нечто совсем другое?

Не торопитесь с ответами, подумайте. Вы лишь тогда сможете убедить оппонента, когда хорошо его поймете.

Теперь представьте себе, какие контраргументы вы бы выдвинули на его месте. Типичные контраргументы:

• слишком дорого;

• слишком жесткие условия;

• нам это не подходит;

• слишком сложно;

• не отвечает нашим требованиям и т. д.

Составьте список встречных аргументов и возражений, которые только придут вам в голову. Этот список станет основой для дальнейшей работы.