Абсолютное табу при контраргументации

Вы уже поняли оппонента и способны смотреть на содержание переговоров его глазами. Вы знаете, каких аргументов от него ждать, и можете целенаправленно подготовиться к их опровержению, используя приемы, описанные на последующих страницах.

Но как бы вы ни реагировали на возражения и контрдоводы, вы должны решительно вычеркнуть из своего лексикона выражение «Да, но…». «Да, но…» – абсолютное табу при контраргументации. Данная формулировка, якобы намекающая на условное согласие, на самом деле однозначно констатирует несовпадение взглядов и именно так и воспринимается оппонентами.

Подготовка к возражениям оппонента – контрольный перечень вопросов

Изменить угол зрения

Как видит ситуацию партнер по переговорам? ___________________

Чего он опасается? ___________________

На что он надеется? ___________________

Как он вас воспринимает? ___________________

Аргументация

В чем состоят интересы оппонента? ___________________

Что для него особенно важно? ___________________

Какие контраргументы с его стороны вы предвидите? ___________________

Ваш оппонент играет в открытую или предпочитает не выставлять свои интересы напоказ? ___________________

Может, в действительности главной является совсем другая тема? ___________________

Аргументы противной стороны не должны застать вас врасплох. Поставьте себя на место оппонента и поразмышляйте, как бы вы стали аргументировать, занимая его позицию. Тщательно обдумайте, какие из его доводов вы должны принять. И не говорите «Да, но…».