Доказательство эффективности вопросов

Нил Рекхэм в своем исследовании выяснил, что лучшие продавцы в начале процесса продажи не спешат делать презентацию. Они не дают подробную информацию о товаре и не начинают продажу до тех пор, пока не убедятся в том, что игра стоит свеч (табл. 9).

Успешный продавец сначала стремится понять, что удерживает клиента от того, чтобы начать с ним работать. Продавцу важно понимать не только, насколько он может быть полезным клиенту, но и насколько клиент может быть полезен для него.

Многие продавцы сопротивляются тому, чтобы задавать вопросы. Они говорят, что у клиентов мало времени и его надо беречь. В этом есть доля правды, ведь для клиента в ответах на вопросы нет практически никакой пользы. Но часто нежелание продавцов задавать вопросы связано не с заботой о клиентах, а с неумением это делать.

Далее мы рассмотрим основные вопросные техники, которые необходимо использовать в случае сложных продаж.