Продвижение и отсрочка

В случае простых продаж есть всего два варианта: либо клиент покупает товар, либо не покупает. Если он покупает, значит, совершена сделка, если не покупает, значит, произошел отказ.

Однако в сложных продажах часто результат контакта продавца и клиента носит менее определенный характер. Продавец и покупатель встречаются не один раз, чтобы лучше узнать друг друга и более четко проработать сделку. Поэтому для продавца очень важно понимать, на что стоит рассчитывать в каждом контакте. Для этого используются такие понятия, как отсрочка и продвижение.

Отсрочка – это согласие клиента на еще одну встречу, но без согласия по какому-либо конкретному действию для продвижения продаж. Отсрочка – это затягивание процесса продажи.

Такие цели, как «лучше узнать клиента», «заложить основу для дальнейших взаимоотношений», хотя и могут принести пользу в дальнейших отношениях, но продвижением не являются.

Продвижение – это очередной шаг продавца к продаже. Продавец может быть уверен, что достиг продвижения, когда клиент предпринимает какое-либо действие или берет на себя какое-либо обязательство. Например, если достигнута договоренность о том, что компания будет включена в список официальных поставщиков, если достигнута договоренность о демонстрации для технологов компании, взятии пробной партии товара и т. д.

Главный критерий, по которому можно отличить продвижение от отсрочки, – что готов сделать клиент до следующей встречи, какую ответственность он может на себя взять.

К продвижению можно отнести:

• назначение личной встречи;

• договоренность о презентации;

• передача образцов с взятием обязательства их изучить;

• благоприятное впечатление о себе и своей компании;

• получение новой информации о компании-клиенте.

Чтобы определить направление продвижения при работе с организацией, продавцу часто необходима помощь руководителя как наставника. Не всегда можно разобраться, кто есть кто в организации-клиенте. Поэтому надо совместно с руководителем определить два-три возможных действия, которые позволят продвинуться дальше, определить, насколько легко их реализовать, отметить помогающие или мешающие факторы.