3. Найти и сформулировать доказательства получения выгоды

Чего не хватает технике «характеристика – выгода»? Когда продавец говорит про все эти выгоды, в голове у клиента неминуемо активизируются сомнения. «Неужели?», «Чем докажешь?» – спрашивает внутренний голос в голове у покупателя. И если доказательств истинности слов продавца предоставлено не будет, красивые слова так и останутся словами, за которыми не последует никакого действия покупателя.

В теории аргументации любой тезис – в нашем случае это информация о выгодах клиента – должен быть подтвержден.

Это могут быть доказательства как того, что характеристики именно такие, о которых заявил продавец, так и доказательства того, что клиент получит именно ту выгоду, которая анонсирована продавцом.

Для доказательства используются визуализация, демонстрация, детализация.