7.3. Предъявление цены

На этапе предъявления цены каждая из сторон объявляет свои ожидания. Продавец объявляет цену, которую хотел бы получить за свой продукт. Покупатель тоже озвучивает цену, которая бы его устроила. После этого они обсуждают предложения друг друга и аргументируют собственную цену.

Цена продавца и цена покупателя, которые они обозначили вначале переговоров, образуют границы, внутри которых и будут происходить переговоры. Если заявленные цены слишком отличаются, то достижение соглашения будет под большим вопросом.

На этапе предложения действуют следующие принципы:

• привяжите свою цену к выгодам партнера;

• предъявите завышенную цену;

• услышав ценовое предложение партнера, «вздрогните».