Начните исследование, используя вопросы

В этом случае продавец задает вопросы с целью исследовать ситуацию клиента. Многие клиенты не любят отвечать на вопросы. И это вполне объяснимо! Диалог контролирует тот, кто задает вопросы, а, отвечая на вопросы, не они контролируют ход разговора. К тому же в таком диалоге для них не хватает новой содержательной информации – отвечая на вопросы, клиенты говорят о том, что уже знают. Поэтому для них ответы на вопросы продавца могут выглядеть как потеря времени.

Следовательно, в самом начале встречи желательно:

• получить от клиента согласие ответить на ваши вопросы («Чтобы понять, чем мы можем быть вам полезны, разрешите задать вам несколько вопросов»);

• не задавать слишком много вопросов – ваше общение не должно быть похоже на допрос.

Главное преимущество начала встречи с помощью вопросов заключается в том, что продавец сразу не раскрывает свои карты и старается управлять поведением клиента, с помощью вопросов направляя его в ту или другую сторону. Конечно же, можно использовать и комбинированные подходы, когда продавец использует различные техники начала ведения делового разговора в свободной последовательности: например, сначала предлагает выгоду, затем рассказывает историю, после чего выходит на исследование потребностей клиента.