Продажа семейным парам

Как и в работе с группой (мы рассматривали ее в главе 10 в подразделе «Отборочная комиссия»), здесь необходимо уделять внимание обоим партнерам. Если вы сосредоточитесь только на одном, то невольно оттолкнете от себя другого.

Если двое людей уже давно вместе, нужно внимательно следить за их языком тела. Невербальная коммуникация между ними тонкая, но важная. Вполне вероятно, что таким образом они сверяются друг с другом, прежде чем принимать какое-либо решение, даже если речь идет о том, чтобы просто подумать над вашим предложением.

Вот несколько советов, которые помогут вам успешно продавать что-либо парам:

• Держите обоих в поле зрения. Сделайте так, чтобы они сидели рядом лицом к вам. Таким образом вы сможете видеть их и, что более важно, замечать, когда они смотрят друг на друга.

• Убедитесь, что у обоих есть время. Если одному нужно уйти или он отвлекается, например, на ребенка, это осложнит вашу продажу.

• Делайте перерывы. Если разговор происходит в доме и одному нужно выйти из комнаты, предложите второму подождать, пока тот не вернется. Если второй человек не возвращается, попросите позвать его.

• Часто подводите промежуточные итоги. Люди воспринимают информацию с разной скоростью. Останавливайтесь, чтобы обобщить сказанное: это позволит убедиться, что оба партнера уяснили смысл ваших слов. Это также даст возможность более скромному человеку задать вопросы.

• Выйдите в туалет. Иногда очевидно, что пара хочет обсудить предложение наедине. В этот момент вы можете воспользоваться предлогом и выйти, даже если вам и не нужно.

• Также очень важно поддерживать разговор с помощью открытых и закрытых вопросов. Чем больше людей участвует во встрече, тем дольше она может длиться. Вы должны управлять своим временем и не тратить время клиентов. Сделайте так, чтобы разговор развивался.

Успешные продажи. Контролируйте темп встречи с помощью вопросов, которые выявят факторы, препятствующие продаже. Таким образом вы будете удерживать разговор в нужном русле и демонстрировать свой профессионализм.