Планирование

Участие в выставке открывает возможности привлечь новых клиентов и повлиять на людей. Здесь важно ставить реалистичные цели. Только когда вы знаете, чего вы рассчитываете добиться с помощью выставки, вы можете планировать свой успех. Например, это стоит делать, если вы хотите:

• продать существующие продукты и услуги;

• протестировать рынок нового продукта и посмотреть на отношение посетителей к нему;

• укрепить отношения с существующими клиентами;

• поддержать дистрибьюторов своей продукции, выступив в роли технического эксперта на их стенде;

• встретиться с теми участниками, которые формируют общественное мнение в вашем секторе.

Большинство фирм — участниц выставки в той или иной степени стремятся достичь каждой из этих целей. Однако добиться всего сразу в пространстве двух-трех метров трудно. Если вы можете каким-то образом повлиять на дизайн и расположение своего стенда, то напомните коллегам, что иногда «лучше меньше, да лучше». Все выставочные стенды должны быть просты и:

• наглядно демонстрировать каждому посетителю, что вы продаете;

• иметь единый вид;

• вызывать у посетителей желание остановиться и поговорить, обсудить ваше предложение или саму выставку.

Если хотите увидеть на своем стенде конкретных людей — возможно, существующих или потенциальных клиентов, — то отправьте им личное приглашение и подтвердите их присутствие по телефону. Предложите им некую выгоду от посещения вашего стенда, например:

• возможность увидеть новую модель машины;

• раннюю утреннюю встречу, чтобы ключевые люди пришли к вам в первую очередь;

• шанс выиграть приз — в идеале такой, который они смогут забрать с собой.

Если ваша целевая аудитория достаточно мала, то вам нужно потрудиться, чтобы привлечь ее на свой стенд. Попробуйте вручать на своем стенде каждому потенциальному клиенту ключ с картинкой запертого ящика. Только один ключ подходит к коробке, в которой лежит приз. Материальные предметы обычно работают эффективнее напечатанных приглашений.

Не забывайте об эффективном использовании социальных сетей для привлечения посетителей. Можно, например:

• использовать определенный хэштег (#вашепредложение), чтобы поощрять людей к посещению вашего стенда;

• распространять QR-код, просканировав который на вашем стенде посетитель получит подарок;

• связать посещение вашего стенда со сбором денег на благотворительность.

Наконец, проведите предварительный инструктаж для представителей своей компании на стенде. Вы должны убедиться, что все:

• понимают цели мероприятия;

• знакомы с предложениями и сделками мероприятия;

• знают, когда нужно присутствовать на вашем стенде и когда лучше пройтись по стендам конкурентов.

Помните также, что выставка является прекрасной возможностью для оттачивания техник продаж. Вы проведете множество коротких коммерческих бесед. Анализируйте каждую и развивайте свои навыки в ходе мероприятия.

Успех зависит от предварительной подготовки, без подготовки вас обязательно ждет провал.

Конфуций

Успех выставки. Пусть ваши коллеги выступят тайными покупателями на стендах конкурентов. И будьте готовы к тому, что конкуренты также тайно придут к вам на стенд.