Простой, но действенный способ

Не так давно в самолете я встретил бывшего участника одного из моих курсов. Этот преуспевающий и очень богатый агент по продаже недвижимости рассказал мне, что на протяжении шести месяцев работал над крупной и чрезвычайно сложной сделкой, в которой участвовали финансовое учреждение и конгломерат, занимающийся операциями с недвижимостью. В течение нескольких недель мой знакомый неоднократно встречался с вице-президентом, который никак не мог определиться, из-за чего завершение сделки затягивалось.

В конце концов мой знакомый решил попробовать завершение по методу Бенджамина Франклина. И озвучил свое предложение клиенту.

По его словам, клиент без колебаний согласился, что оказалось для него самого большой неожиданностью. Мой знакомый достал лист бумаги, разделил его вертикальной чертой пополам, после чего в течение получаса одно за другим перечислял достоинства и преимущества своего предложения. А потом попросил вице-президента вписать все доводы против него. Как и предполагалось, вице-президент сформулировал лишь две или три причины, по которым он медлил с принятием решения. Потом сравнил результаты, записанные в двух колонках, перевел взгляд на торгового агента и сказал: «Хорошо, я согласен!» Сделка была завершена.

Мой знакомый заметил: «Знаешь, Брайан, я столько раз слышал о методе Бенджамина Франклина, но никогда не воспринимал его всерьез. Но первый же случай, когда я его использовал, принес мне комиссионные, которые превысили комиссионные, полученные мной за весь предыдущий год. До сих пор не могу в это поверить».