2. Отговорки, отговорки

Вторая категория возражений – отговорки. Это, как правило, автоматические ответы на любое коммерческое предложение.

«Мы довольны теперешними поставщиками».

«Сейчас у нас очень напряженный период и нет времени думать над вашим предложением».

«У нас уже есть все, что нужно».

«В настоящий момент ваше предложение нас не интересует».

Это простые отговорки. Причем совершенно несерьезные. Опытные торговые агенты в таких случаях кивают, улыбаются, соглашаются, после чего задают вопрос, чтобы контролировать разговор. Самый лучший способ преодолеть первоначальное сопротивление, включая отговорки и импульсивные ответы, – сказать примерно следующее: «Такое часто бывает. Большинство людей в аналогичной ситуации говорили то же самое. А теперь многие из них стали нашими постоянными клиентами и рекомендуют наш продукт (или услугу) своим друзьям».

Такой ответ моментально переключает внимание клиента с вашего продукта на благодарных покупателей. И практически всегда за этим следует именно та просьба, которую вы хотите услышать: «Правда? Расскажите поподробнее».