Старайтесь уклоняться от обсуждения цены

Договариваясь о встречах с потенциальными клиентами по телефону, я обратил внимание на одну фразу, характерную практически для всех американских покупателей: «Сколько это стоит?» Этот вопрос обычно произносится скороговоркой и звучит как «Сколькоэтостоит?».

Поначалу я сразу же называл цену, пытаясь привлечь внимание потенциального покупателя и заставить его выслушать меня. Но, как только я сообщал цену, собеседник бормотал в трубку: «Меня это не интересует». Вслед за этим раздавались гудки.

Вскоре я осознал, что если буду называть цену до того, как заинтересую потенциального покупателя презентацией, то никогда не смогу заключить ни одной сделки. Через некоторое время мне удалось разработать нестандартный способ обходить вопрос стоимости в телефонных разговорах.

– Сколько это стоит? – задавал покупатель предсказуемый вопрос.

– Мы подошли к самому интересному моменту, – радостно возвещал я. – Если вас не устроит мое предложение, оно не будет вам ничего стоить.

– Что вы хотите этим сказать? (Еще один ожидаемый вопрос.)

И я объяснял:

– Если вас не заинтересует мое предложение, вы ведь не примете его, правда?

– Нет, конечно, нет, – соглашался потенциальный покупатель.

– Ну, если вы его не примете, значит, оно обойдется вам бесплатно.

Вслед за этим неизменно следовали слова:

– Ну хорошо, что же вы хотите мне предложить?

– Вот об этом я и собирался с вами поговорить. Мне бы хотелось кое-что вам показать, мне достаточно будет десяти минут.

После этого мы договаривались о десятиминутной личной встрече.