Сравнение технологий

В этом случае продавец уклоняется от сравнения конкретных компаний или продуктов, а переводит разговор на обсуждение технологий. Его основная идея: «Компания может быть и хорошая, а вот технологии, которые она использует, имеют недостатки».

Пример:

Клиент: Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна?

Продавец: Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения материала по ширине рабочих органов. Компания Y использует пассивное распределительное устройство, деятельность которого зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более совершенное активное распределительное устройство.

Очевидны и условия применения этой техники – продавец должен быть технически подкованным и хорошо разбираться в особенностях используемых технологий.