Цену называем

В этом случае важно привязать цену к характеристикам продукта и выгодам вашего предложения для клиента.

Вопрос о цене в этом случае следует воспринимать как запрос клиента на мини-презентацию, в которой можно назвать не только цену, но и другие характеристики продукта. Если просто называть цену, то продавец упускает возможность зацепить клиента и подтолкнуть к покупке.

Есть несколько разновидностей этой техники.

Метод обобщения цены

• Всего за 5000 рублей вы получаете эту машину с комплектующими, драйвер установки, горячую линию технической поддержки и гарантию один год. Это вам подойдет?

Метод оценки цены в перспективе

• Пять тысяч рублей! Это стоимость одной пачки сигарет в день в течение пяти месяцев, а то, что вы собираетесь купить, – гораздо полезнее для здоровья.

Метод сэндвича

• Этот качественный японский телевизор стоит 62 000 рублей. Гарантия два года, доставка до подъезда бесплатно.

Цена как бы прячется между двумя преимуществами товара. А так как запоминается обычно последняя фраза, то клиент запомнит не цену, а преимущество товара.

Для демонстрации дополнительных выгод и бонусов, которые клиент может получить за эту цену, можно использовать формулировку «и кроме того».

• И кроме того, Интернет с высокой пропускной способностью позволит вам смотреть телевидение в высоком качестве.