Физическое вовлечение, или демонстрация

Чтобы клиент полностью осознал, а также увидел, услышал и почувствовал преимущества нашего продукта, необходимо их продемонстрировать.

Тем самым мы по максимуму используем кинестетический канал восприятия. Люди любят держать вещи в руках. На этом эффекте работают магазины самообслуживания – объем продаж в них по сравнению с традиционными магазинами «через прилавок» увеличивается примерно на 20–25 %.

Дайте потрогать образцы. Для доказательства комфорта и качества посадите покупателя на стул, положите на матрас или дайте ощутить отличную полировку журнального столика. Если продается одежда, то дайте покупателю ее примерить. Вовлеките его в демонстрацию!

История из жизни: «Компания продавала металл. Один из дистрибьюторов успешно демонстрировал качество товара следующим образом: во дворе перед офисом был положен лист металла. И когда дилер с потенциальным клиентом шли в офис, дилер как бы между делом говорил: „Вот смотрите, уже восемь лет лежит, а совсем не проржавел“».

В случае сложных продаж демонстрация связана с приглашением клиента посетить офис компании или побывать в производственных помещениях, где можно продемонстрировать совершенство технологического процесса и т. д.

Или можно использовать модели. Например, покупатели промышленной вентиляции могут видеть на трехмерном образце, как именно она будет работать.

Таким образом, хорошая демонстрация привлекает внимание, стимулирует интерес и пробуждает желание купить именно этот товар.