Глава 3 Стратегия сложных продаж

Применительно к личным продажам стратегия – это выбор основного направления приложения усилий продавца. В сложных продажах продавец общается с разными людьми в организации-клиенте и встречается с ними несколько раз. Каждый раз ему важно понимать, кто в организации является его союзником, кто – противником, какие цели необходимо ставить себе перед каждым контактом и какие задачи решать.