Пример

Японцы – сложное понятие

Три представителя японской самолетостроительной фирмы отправились в США, чтобы провести переговоры о сделке. Американская делегация на переговорах состояла из большого числа умных, чрезвычайно квалифицированных высокопоставленных специалистов. Первый раунд переговоров, который начался в восемь часов утра, американцы использовали для почти голливудской презентации своей фирмы, длившейся два с половиной часа, и продукции, которую они хотели продать японцам. Они не упустили ни одно вспомогательное техническое средство для в высшей степени совершенной рекламы самих себя. Во время всей презентации японцы не сказали ни слова. Они тихо сидели. Через два с половиной часа руководитель американской делегации встал, снова включил свет в помещении и засиял от удавшейся презентации. Теперь он обратился к японцам и спросил их: «Скажите, пожалуйста, какое у вас впечатление?» Один японец, который чрезвычайно дружелюбно улыбался, ответил: «Я этого еще не понял». Услышав это, американец побледнел: «Что вы имеете в виду? Что вы не поняли?» Теперь слово взял другой японец и сказал с изысканной вежливостью: «Мы не поняли все вместе». Американец едва не потерял самообладание. Он подавил свой гнев и спросил: «Начиная с какого момента вы перестали понимать наш доклад?» Теперь заговорил третий японец: «С того момента, когда был выключен свет и началась демонстрация слайдов, мы перестали что бы то ни было понимать». Американец вынужден был прислониться к стене. Он расслабил свой галстук, его взгляд был полон отчаяния. Потом он снова обратился к японцам: «Теперь скажите, чего вы хотите, что мы должны сделать?» Трое японцев ответили: «Вы можете повторить весь доклад еще раз?»

Китайский комментарий: японцы окатили холодной водой американцев в тот момент, когда американцы были убеждены в великолепном впечатлении, которое произвел их доклад на японцев, и думали продать свою продукцию по высокой цене. Притворяясь глупыми и попросив повторить все сначала, они разрушили уверенность американцев в победе и в себе самих. Японцы стали хозяевами положения. В результате им удалось значительно снизить цену и заключить выгодную для себя сделку (Yu 1994, S.219 f.).