Пример

Господин Ли сообщил в объявлении, что хочет продать квартиру. Он хотел получить за нее 50 тыс. дол. Люди, заинтересовавшиеся объявлением, предлагали 30 тыс., 35 тыс. и 40 тыс. дол. Только господин Ли захотел подробно обсудить все с предлагавшим 40 тыс., как появилось новое заинтересованное лицо с предложением 45 тыс. дол. и одновременной предоплатой 5 тыс. дол. Господина Ли очень радовала сумма 45 тыс. дол.

Поэтому он остановил свой выбор на этом последнем покупателе. Одновременно он отказал всем другим заинтересованным лицам. Теперь он ждал заключения сделки. Однако покупатель больше не объявлялся. Через несколько дней господин Ли не выдержал и стал звонить по телефону сам. Партнер шокировал его своим сообщением, что его жена считает сумму 45 тыс. дол. слишком большой. Она сказала, что уже нашла более дешевую квартиру в другом месте. Он спросил, можно ли еще раз переговорить о цене?

Господин Ли был, конечно, вне себя. Но он должен был проглотить свой гнев, так как его партнер был единственным оставшимся заинтересованным покупателем, а господин Ли хотел по возможности скорее продать свою квартиру. Итак, ему ничего не оставалось, как снова провести переговоры о цене. В конце концов сошлись на цене 30 тыс. дол.

Своим несерьезным предложением высокой цены покупатель сначала вскружил голову господину Ли, что привело к тому, что он сам отказал всем конкурентам покупателя. В результате покупатель одержал верх, в то время как у продавца практически были связаны руки. После этого покупатель переиграл продавца и добился от него выгодной цены продажи – с китайской точки зрения это типичный пример использования стратагемы № 24 (Yu 1993, S.247 f.).