Правила ко-маркетинга

Ко-маркетинг – это совместный маркетинг. Также его называют ко-брендингом и кросс-маркетингом. В его применении есть некоторые правила, которые можно сформулировать следующим образом.

1. Арифметика ко-маркетинга. Ко-маркетинг, это когда 1+1>2. Но не принимайте формулу буквально. Чем больше в ней «1» (1+1+1+1….), тем, как правило, лучше.

2. Задачи. Ко-маркетингом стоит заниматься, если когда вы хотите сократить издержки или увеличить клиентскую базу либо ценность вашего предложения.

Подсказка: составьте список компаний, которые бы были полезны вашим клиентам. Например, в агентстве недвижимости МИАН есть программа «Условия для жизни», которая предлагает клиентам агентства услуги более чем десяти партнеров. Тут и организация переезда, и дизайн квартир, и клининг, и бытовая техника, и пластиковые окна, и железные двери… вообще все, что нужно тем, кто приобрел новое жилье. Мы «заруливаем» поток клиентов на наших партнеров (иногда поток встречный), наши клиенты получают более ценное предложение.

3. Что можно соединять? Деньги. Рекламу. Клиентские базы. Продукты. Опыт. Площади (упаковка, выставка, торговые площади, сайты). Благотворительность. Идеи (да, это тоже считается).

4. Как можно соединять? Яблоки к яблокам, а гвозди к гвоздям? Не здесь. В ко-маркетинге работает любая комбинация. Деньги + связи могут дать лучший эффект, чем деньги + деньги.

5. Эксклюзив. Хорошо, когда ваш партнер «дружит» только с вами. Хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.

6. Качество партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, сами знаете что получится. Так и здесь. Одного плохого партнера достаточно, чтобы получить… сами знаете что.

Работайте только с лучшими, проверенными, надежными партнерами. Требуйте от них качественной работы (в идеале – проверяйте, как они работают).

И, кстати, в альянсы можно вступать и с конкурентами. Помните рекламу «пейте из алюминиевой тары»? Ее давали конкуренты по жизни, производители алюминия.

7. Ценность предложения партнеров

Меня раздражают скидки в 2, 3 и даже 5 процентов. 10 процентов – уже что-то (а скидки больше 25 процентов меня снова раздражают… это какая же маржа у тех, кто ее предлагает?!). Раздражают акции типа «купи машину, получи шило».

Требуйте от партнеров, чтобы они уважали ваших клиентов и не раздражали их.

8. Тайминг. Мало что в природе вечно, но все-таки постарайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным. Меня бы напрягло, если бы я не смог воспользоваться каким-либо предложением полугодовой давности только из-за того, что «политика нашего совместного предложения изменилась» (мы помним, что менее 5 процентов покупателей – это «новаторы», которые сразу же ведутся на ваше предложение?).

9. Ответственность. Тут как везде. С каждой стороны должен быть ответственный. И кто-то должен всех соединить, все спланировать, «упаковать», контролировать – и драйвить. Нет ответственного – есть беда.

10. Отслеживание результатов. Начали ко-маркетинг? Подведите итоги через месяц, потом через два, потом еще через три. Смотрите, что получается, что не получается – и учитесь.

И еще. В ко-маркетинге как в браке.

Во-первых, насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером. Нет интереса у одного – ищите другого. Конкуренция, к счастью, есть.

Во-вторых, в данном случае брак должен быть по расчету. Нет материального интереса – не будет хорошего результата.

В жизни всегда есть место ко-маркетингу. И лучше для всех (кроме ваших конкурентов), если он будет хорошим.