Метод ежика
Метод предельно прост, и ты наверняка его используешь. Он заключается в ответе вопросом на вопрос.
«Сколько стоит стиральная машина?»
«А какая стиральная машина вам больше нравится?»
«Что вы можете рассказать об этом холодильнике?»
«А каким холодильником вы пользовались ранее?»
Метод настолько прост и понятен, что его так и хочется использовать постоянно, но, к сожалению, рано или поздно придется отвечать на вопросы клиента, если ты не хочешь его потерять. Зачем же нужен данный метод, каковы его преимущества?
? Задав вопрос, ты получаешь маленький тайм-аут для обдумывания ответа на первый вопрос.
? Задав вопрос, ты уточняешь потребность клиента и сможешь ответить более квалифицированно.
? Задав вопрос, ты заставляешь говорить самого клиента! Ведь чем больше он говорит, тем лучше! Это залог успеха активных продаж. Клиент должен выговориться – возможно, даже проболтаться об истинных причинах своих возражений. Но не вздумай перебивать его новыми вопросами, если он еще отвечает на предыдущий.
? Задав вопрос, ты демонстрируешь клиенту свою заинтересованность в максимально точном удовлетворении его потребностей.