Метод «Что-нибудь еще?»

С помощью этого простого вопроса мы можем понять истинные причины отказа клиента от сотрудничества. То, что клиент озвучивает в качестве причин, таковым может и не быть – не исключено, что клиент просто желает от тебя отвязаться. А бороться с ложными причинами бесполезно – ведь на самом деле клиент отказывается работать не из-за них.

Например:

«Мы предлагаем вам расширить линейку туалетной воды и ввести в ассортимент еще и детскую туалетную воду».

«Нет, не надо».

«Почему вы не хотите расширить ассортимент этими позициями? Они очень хорошо продаются!»

«У нас сейчас нет места на складе, и поэтому расширять ассортимент мы сейчас не в состоянии».

«А что еще?»

«А мы их уже продавали, и статистика была очень плохой!»

«Что-нибудь еще?»

«Мы были вынуждены выкинуть часть этой продукции, так как она пропала у нас на складе из-за плохих продаж!»

Все, теперь ты знаешь истинную причину, почему клиент отказывается от новых позиций или от сотрудничества в целом. Достаточно предложить ему возможность попробовать новую детскую туалетную воду на условиях возврата – и он согласится! В моей практике еще никто на такое предложение не ответил отказом.