Как выйти на лицо, принимающее решения

Не знаю, обратил ты внимание на то, что в жестком сценарии мы не представлялись до момента, пока не вышли на лицо, принимающее решение. Если не обратил, то вернись, перечитай сценарий и впредь будь внимателен к мелочам, так как все состоит из мелочей. Итак, мы не представляемся до тех пор, пока не выйдем на лицо, принимающее решения, или пока от нас этого не потребуют. Например: «Как Вас представить?»

Сделано это потому, что не надо давать шанс человеку принимать решение, за которое он не несет ответственности. Возможно, тебе это покажется грубостью, но это не так – ты же поздоровался.

Человек на другом конце провода имеет синдром охранника – он волен перевести звонок или отказать и положить трубку, а ведь обычно трубку снимает секретарь компании или офис-менеджер. Безусловно, это очень ценные для компании люди, но вряд ли они принимают решение о покупке того или иного товара. Для этого и существует вопрос: «Скажите, а именно вы принимаете решение по?…» Человек вынужден понять для себя, что это не его обязанность, после чего перевести звонок на необходимого человека. Хотя, если речь идет действительно о канцелярии, то, возможно, именно офис-менеджер отвечает за ее наличие. Труднее всего пробиться к главному бухгалтеру, и отрицательный ответ секретаря может говорить о том, что тот поручил всем отказывать. Тогда есть смысл посмотреть на календарь – возможно, сейчас идет сдача отчетности в налоговую инспекцию, и бухгалтерии просто не до тебя.

Выйти на человека, принимающего решения, бывает сложно, особенно если ты плохо представляешь, кто вообще может отвечать за тот или иной вопрос. Например, закупкой канцелярии может заниматься офис-менеджер, но отвечать за закупку скотча и стрейч-пленки для складов будет начальник склада или его заместитель, так как на складе есть свои требования.

А кто занимается вопросами клининга? Ведь понятно, что это точно не в зоне ответственности офис-менеджера. Такой вопрос может решать исполнительный, коммерческий или генеральный директор. Обычно, позвонив в компанию и задав стандартный вопрос, можно выяснить, кто именно из директоров способен принять такое решение. Главное – задавать вопросы понятным простым языком, так чтобы тот, кто снимет трубку, сразу понимал, о чем речь (допустим, далеко не все знают, что такое клининг).

А ты знаешь? Если нет, спроси у «Яндекса»!