Метод «Предположим»
Это классический метод борьбы с возражениями клиента. Ты предлагаешь ему представить, что проблемы, которая мешает вашему сотрудничеству, нет. Что тогда?
«А если место на прилавке все-таки было бы, какие бы соки вы заказали?»
«А если бы наш продукт рекламировался по ТВ, какую линейку соков вы бы выбрали?»
«А если мы поставим свою стойку под сок в тот свободный угол, вы возьмете вот такой ассортимент?»
И тут наступает момент истины. Большинство клиентов сразу выдадут все свои настоящие возражения. Все внимание на клиента, не своди с него глаз, ибо сейчас есть шанс узнать истину!
«Ваши соки невкусные, их никто не покупает! Хоть все ТВ ими заполоните!»
«У ваших соков хлипкие коробки и много брака! Уборщица уже устала мыть пол после очередного расползшегося пакета!»
«Да если я даже его поставлю на кассе, он не будет продаваться! Очень дорогой сок!»
Вот теперь мы знаем, что именно беспокоит клиента, и почему он не хочет брать соки. Хотя может быть и такой ответ:
«Если бы, да кабы, да во рту росли грибы…» Конечно, в этом случае ответа ты не услышишь.
Теперь ты знаешь истинную суть возражения клиента и должен попытаться его дожать.
«А когда вы покупали наши соки? Компания провела изменение в рецептуре, и сок стал гораздо вкуснее! Вот, возьмите попробуйте».
«Буквально квартал назад компания исправила проблему хлипких пакетов! Теперь пакеты не расползаются в руках!»
«Для вас эта линейка соков дорогая? Но она эксклюзивная! Ведь только в наших соках вы можете найти сочетание таких экзотических фруктов».
«Для вас эта линейка соков дорогая? Давайте я предложу вам линейку соков другой ценовой категории, вот, смотрите…»