Рациональная точка зрения

В теории игр считается, что преследующие свои цели стороны в полной мере осознают, что их партнеры делают то же самое. Следовательно, вы должны учитывать, что раз партнеры преследуют свои цели, а вы – свои, то конечные цели могут быть разными. Например, покупателю следует понять, что действия продавца основываются на информации, которой тот владеет (в том числе и о покупателе), а также на его мотивах, притязаниях и целях. И аналогично продавец должен принять факт, что покупатель в своих действиях исходит из имеющейся у него информации (в том числе и о продавце), а также из своих мотивов, стремлений и целей.

Теория игр не распространяется на ситуации, в которых стороны могут преследовать собственные цели, игнорируя действия партнеров, хотя переговорщики иногда могут вести себя (или, по крайней мере, производить такое впечатление) так, как будто достижение их целей не зависит от действий партнеров. Но в реальной жизни единственная ситуация, в которой вы можете принять решение игнорировать поведение второй стороны, – это та, в которой вы обладаете полной властью командовать и управлять ею{42}. Однако если ваши партнеры не имеют возможности встать и уйти, то это положение едва ли можно назвать переговорами, так ведь?!

Другим основополагающим допущением в теории игр является то, что переговорщики, преследующие свои цели, действуют рационально. Поскольку допущения относительно когнитивных способностей участников взаимодействия обязательны, то можно установить, к какому итогу, скорее всего, придут два разумных субъекта. Такая «презумпция» рациональности не означает, что действующие лица не могут допускать ошибок, а всего лишь говорит о том, что эти ошибки редки и непредсказуемы. Конечно, изрядное количество исследований доказало, что люди склонны делать ошибки и что они нередко ведут себя не так, как следовало бы (исходя из допущения об их рациональности), причем нарушают «правила поведения» весьма предсказуемым образом. Но если ошибки предсказуемы, то знание об этих систематических ошибках, или отклонениях, позволяет вам предсказывать поведение партнера, а также избегать ошибок, которые вы сами с большой вероятностью можете совершить[10].

Стратегическое взаимодействие отличается от другого учетом вероятных действий партнера. Точно так же, как в шахматах первый игрок должен рассчитывать наперед вероятную реакцию второго игрока на определенный ход или серию ходов, так и умелый переговорщик должен смотреть вперед и рассуждать в обратном порядке.

Хорошим примером применения правила «смотри вперед и рассуждай в обратном порядке» может служить то, как переговорщики анализируют свои стратегические возможности в труэли – трехстороннем варианте дуэли, в которой трое игроков – скажем, Белый, Серый и Черный – устраивают последовательный поединок. Допустим, Белый – плохой стрелок и ему удается поразить лишь одну из трех мишеней. Серый стреляет чуть лучше: он попадает примерно в половину своих мишеней. И наконец, Черный: его точность составляет 100 процентов, и он по-настоящему опасен! Поскольку силы в турнире очевидно неравны, Белому позволяют выстрелить первым, Серому (если он будет еще жив) – вторым и только затем Черному (если он тоже останется в живых), после чего снова Белому (если он еще жив) и так далее, пока не останется только один дуэлянт.

Представьте себе, что вас попросили стать секундантом Белого. Что бы вы ему посоветовали относительно повышения его шансов на выживание? Используя правило «смотри вперед и рассуждай в обратном порядке», вы можете «вычислить», что решение стрелять в Серого привело бы к катастрофическим последствиям, так как даже если попытка Белого окажется удачной (хотя, честно говоря, есть только один шанс из трех на это), сам он тут же станет следующей жертвой, так как падет от пули меткого стрелка Черного. Поэтому, рассуждая в обратном порядке, становится очевидным: стрелять в Серого – смертельная ошибка.

Стрелять в Черного было бы определенно лучше, чем стрелять в Серого, но не по той причине, по которой вы думаете. На первый взгляд может показаться, что расчет именно таков: если Белый убьет Черного, Серый будет стрелять в Белого, а для Белого такая перспектива все же лучше, чем оказаться под дулом пистолета Черного. Иначе говоря, если Белый убьет Черного, его будет ждать дуэль с Серым, в которой у Серого будет право стрелять первым. Но что, если Белый промахнется и не убьет Черного? В таком случае Серому придется решать, в кого стрелять, и он, очевидно, будет стрелять в Черного. А если он промахнется, то Черный будет стрелять в Серого, так как Серый – более опасный противник, чем Белый. И самое важное: если Серый промахнется, то Черный как безупречно меткий стрелок неизбежно убьет своего противника и опять придет очередь Белого.

Итак, если Белый выстрелит сначала в Черного, то у него будет одна треть возможности попасть в него и выжить, но затем вероятность того, что он падет от пули Серого возрастет до 50:50. Если же Белый не попадет в Черного, а Серому удастся это сделать, то Белый и Серый встретятся лицом к лицу, однако теперь право стрелять первым будет снова у Белого. Но чтобы это произошло, Белый должен промахнуться, когда будет стрелять в Черного в первом раунде.

Следовательно, Белый будет иметь больше всех шансов выиграть труэль, если будет стрелять в Черного и промахнется. Конечно, у него и так шансы промахнуться достаточно велики, но ему все равно не стоит полагаться на свою плохую стрельбу! Вам следует посоветовать ему не попасть в Черного намеренно, чтобы довести его шансы на «промах» с 67 до 100 процентов.

Этот метод дает вам возможность вычислить оптимальную стратегию поведения Белого и избрать образ действий, повышающий его шансы на выживание в труэли. Для этого вы должны определить вероятное поведение его партнеров – Серого и Черного. В нашем случае вы справились с задачей очень хорошо, так как располагали исчерпывающей информацией обо всех сторонах взаимодействия.

В переговорах, однако, стороны не располагают полной информацией и должны собирать дополнительные факты по крупицам, но это всего лишь первый шаг. Как только дополнительные сведения будут получены, очень важно понять, что с ними делать.

Стратегические соображения – отличительная черта всех видов нашего социального поведения. Однако воспользоваться информацией, раскрываемой во взаимодействии, оказывается удивительно трудно. Приведем пример из недавнего собственного опыта, который мы получили в процессе выполнения консалтинговой задачи.

Нашим клиентом был крупный ипотечный инвестиционный траст, или ИИТ. Он сделал предложение другому, меньшему по размерам канадскому ИИТ о покупке его активов по цене 15 долларов за акцию. Предложение было сделано в рамках аукциона, в котором участники торгов согласились к определенной дате представить на рассмотрение свои лучшие и окончательные оферты и воздержаться от дальнейшего изменения цены после указанного дня. Совет директоров канадского ИИТ принял предложение нашего клиента, но предстояло еще добиться согласия акционеров.

Вслед за одобрением оферты – но до голосования акционеров – курс ценных бумаг компании стал колебаться в узких пределах 14,90 доллара за акцию. И вдруг за пару недель до голосования конкурирующая с нашим клиентом компания нарушила предварительное соглашение и сделала новое предложение канадскому ИИТ – 18 долларов за акцию. С приближением дня голосования ценные бумаги компании стали торговаться по цене выше отметки в 17 долларов за акцию.

Было очевидно, что из-за увеличения стоимости бумаг акционеры компании не одобрят их продажу по цене 15 долларов, поэтому наш клиент вынужден был смириться с тем, что его заявка на торгах провалится. Проще всего было принять то, что у акционеров канадской ИИТ есть три варианта действий: во-первых, проголосовать в пользу предложения нашего клиента и получить по 15 долларов за акцию; во-вторых, проголосовать против этого предложения и дожидаться более высокой оферты, чем 15 долларов за акцию, которая могла поступить, а могла и не поступить, так как наш клиент подал в суд на компанию – нарушителя предварительного соглашения за «противоправное препятствование исполнению контракта» – ведь она попыталась незаконно воспрепятствовать исполнению действующего контракта нашего клиента; в-третьих, продать акции на рынке.

Если выгода от второго варианта была пока не ясна, то было очевидно, что до тех пор, пока цена на акции будет выше 15 долларов, третий вариант акционеры сочтут более привлекательным, чем первый. Иными словами, пока не станет известно, какая стратегия лучше – продать активы компании или нет, – и пока цена на акции будет превышать предложение нашего клиента в 15 долларов, его оферта будет отвергаться. Предвидя такое развитие событий, наш клиент пригрозил «заморозкой» сделки путем длительного судебного процесса. В результате цены на акции упали примерно до 16,50 доллара. После этого наш клиент поднял свою оферту до 16,50 доллара и по такой цене наконец приобрел канадскую компанию. (Как оказалось впоследствии, он возместил себе дополнительные 1,50 доллара за акцию за счет компании-конкурента по итогам судебного процесса, состоявшегося после приобретения целевой компании.)

В обеих этих ситуациях – и в труэли, и в трехстороннем взаимодействии между нашим клиентом, его конкурентом и целевыми акционерами – действия предпринимались последовательно. Независимо от того, в какой форме проходят переговоры – на словах или в виде неких действий, – ясно одно: недостаточно знать, чего вы хотите, то есть знать свои притязания, альтернативы и отправную цену. Поскольку переговоры представляют собой поединок стратегий, чтобы преуспеть в них, прежде чем наметить собственный курс действий, не менее важно проанализировать вероятное поведение партнеров. Если вы не будете знать, чего хотите, или будете игнорировать систематическое, а потому предсказуемое поведение второго участника переговоров, ваша способность к реализации хорошей сделки разительно ухудшится.

Чтобы вычислить вероятное поведение своих партнеров, вам необходимо взять на вооружение стратегию «смотри вперед и рассуждай в обратном порядке». В таком случае у вас будет больше шансов ясно определить свои цели, а также понять мотивы и притязания конкурентов. Если вы осознаете, какую важную роль в вашем успехе играет подобного рода информация, вы с большей вероятностью погрузитесь в серьезный (и систематический) процесс планирования.

Конечно, человеческое поведение намного сложнее, и предсказать его, полагаясь лишь на принципы рациональности, трудно. Выбор отдельного человека формируется под действием многих психологических факторов, и один из них – это представление о том, что справедливо, а что нет.