Сила, гнев и переговоры

В главе 10 мы говорили о роли эмоций в притязании на ценность. Мы также подчеркивали и то, как важно испытывать неуверенность во взаимодействии с партнером, поскольку она служит толчком к системному мышлению, необходимому для создания ценности. Теперь давайте объединим эти две идеи, чтобы понять, как именно проявление силы (или ее отсутствия) и гнева воздействуют на переговорщиков.

В ходе одного недавнего исследования в половине пар, участвующих в эксперименте, более сильный партнер находился в состоянии гнева, а в другой половине пар была рассержена более слабая сторона{160}. Результаты, полученные в парах, в которых гневался сильный партнер, вас не удивят: именно он потребовал и получил большую часть ценности, созданной в процессе обмена. Когда сила переговорщика подкреплена гневом, ее носитель становятся более эффективным и, как следствие, способным притязать на большую ценность. Почему так происходит? Дело в том, что гнев (и сила) сильной стороны негативно влияет на слабого: он теряет концентрацию внимания и нередко соглашается на очень невыгодные для него уступки.

К тому же, как мы говорили, гнев повышает оптимизм, который в сочетании с неуверенностью слабого партнера относительно того, что может сделать сильный, работает на усиление способности пары создавать ценность. У менее слабых переговорщиков гнев, выражаемый более сильным партнером, обостряет неуверенность и, похоже, мотивирует их выйти на новый, более высокий уровень создания ценности. Как вы можете предположить, притязать на большую часть созданной ценности будет более сильный игрок. Однако стоит отметить, что обе стороны добьются лучших результатов, если хотя бы одна из них начнет гневаться. Даже гнев более слабого партнера приносит пользу обоим переговорщикам, так как в итоге взаимодействия создается больше ценности, чем создали бы участники, находясь в нейтральном психологическом состоянии.