Какие чувства для переговорщика лучше – гнев или счастье?

Историческая статистика, собранная учеными, исследующими влияние эмоций на переговоры, доказывает, что счастливые переговорщики – или, по крайней мере, те, кто пребывает в хорошем настроении, – лучше проявляют себя в создании ценности, в то время как разгневанные, как правило, успешнее в притязании на ценность{107}. Но что произойдет, если у оптимистично настроенных и разгневанных (то есть уверенных в себе и склонных к эвристическому мышлению) переговорщиков вызвать чувство неуверенности? Внушить им, что переговоры – отнюдь не рутина и их исход неизвестен. Можно ли создать разгневанного, но неуверенного переговорщика, который, испытывая оптимизм из-за своего гнева, вместе с тем склонен к системному мышлению, характерному для людей, переживающих чувство неуверенности?

Ученые провели несколько подобных экспериментов. В первом случае они вызывали у одного из переговорщиков в каждой паре чувство гнева. Переговорщик получал «доказательства» того, что партнер ведет себя некорректно, и начинал сердиться. Второй партнер в ответ также начинал злиться, но не был уверен в том, что подобное неприятное развитие событий – следствие поведения другой стороны{108}.

Во втором случае исследователи намекали половине участников, что ход переговоров всегда один и тот же, что он представляет собой рутинное взаимодействие, а отнюдь не нечто непредсказуемое и полное неожиданностей{109}. Результаты обоих экспериментов показали, что гнев, сопровождающийся чувством неуверенности, приводит к созданию большей ценности в ходе переговоров. Разгневанные и одновременно неуверенные переговорщики создали больше ценности, чем эмоционально нейтральные, которые, в свою очередь, показали себя лучше, чем разгневанные, но уверенные в себе переговорщики{110}. Однако разгневанные стороны переговоров в целом сумели отстоять свои притязания на большую долю ресурсов, чем их партнеры. И как вы, возможно, уже подозреваете, причина, по которой неуверенные и гневные переговорщики справляются со своими задачами лучше других, состоит в том, что они в большей степени мыслят о переговорах системно и стратегически, чем их рассерженные, но уверенные в себе товарищи.

При этом следует отметить, что все упомянутые наблюдения проводились в ситуации, когда разгневанные люди взаимодействовали со спокойным партнером. А что произойдет, если обе стороны окажутся во власти гнева или будут испытывать чувство счастья или обе будут считать, что их партнер несет ответственность за поведение, вызвавшее эти эмоции или эту неуверенность? Оказывается, шансы на успех в притязании на ценность повышаются под воздействием эмоции, а шансы на успех в создании ценности – под влиянием неуверенности{111}.

Давайте сначала рассмотрим эффект от притязания на ценность или от решения о распределении ресурсов. Разгневанные переговорщики смогли заявить права на большую ценность, чем их счастливые партнеры. Однако сердитый или радостный настрой почти никак не способствовал созданию ценности. В этом деле важной оказалась степень уверенности или неуверенности, испытываемой переговорщиками из-за конкретной ситуации, взаимодействия или события. Как показало исследование, чем неувереннее чувствовали себя люди по поводу того, как будут разворачиваться переговоры, и чем больше неуверенных было в паре (то есть когда не один, а оба партнера испытывали неуверенность), тем больше ценности они создавали.

Вместе с тем исследование выявило еще один интересный факт о способности к созданию ценности людьми, переживающими разную степень гнева и уверенности (неуверенности). Оказалось, что из всех возможных комбинаций переговорщиков в паре наибольшая ценность создается тогда, когда один из партнеров разгневан и не уверен, а наименьшая – когда один из партнеров разгневан и уверен! Ценность, создаваемая счастливыми людьми, заняла место посередине между ценностями, создаваемыми двумя разными типами разгневанных людей.

Следовательно, гнев может быть полезен для создания ценности, а еще он может способствовать притязанию на ценность, особенно если ситуация сопряжена с неопределенностью. К тому же есть разница в эффектах от двух типов оптимизма: производимого чувством гнева и производимого ощущением счастья. И хотя нет отличий между тем, как рассерженные и радостные переговорщики оценивали роль своего оптимистического настроя в достижении результатов, а также свою уверенность в способности добиться таких итогов, первоначальные предложения, которые делали разгневанные переговорщики, оказывались гораздо более невероятными, чем предложения их счастливых товарищей. Недостаток агрессивности у «счастливчиков» вполне созвучен их нежеланию «отравлять момент». Люди, переживающие чувство счастья, склонны избегать действий и ситуаций, которые, как они считают, могут испортить настроение, а потому им зачастую так и не удается добиться того, ради чего они вступили в переговоры.