Глава 9 Уступите, а не то… Влияние обещаний и угроз

Нередко переговорщики пытаются оказывать давление на партнеров, изрекая угрозы или давая обещания. Скажем, они могут пригрозить уходом, если собеседник не сделает уступок в определенном вопросе, а то и припугнуть некими действиями за рамками переговоров. Например, профсоюзы часто угрожают забастовкой руководству компании, если оно не пойдет на уступки, таким образом перекладывая на него все издержки. А еще переговорщики могут пообещать предпринять некие действия, выходящие за временныe рамки текущих переговоров: «Если вы уступите в этом вопросе, то я позабочусь о том, чтобы все узнали, какой замечательный продукт вы продаете».

В этой главе мы сфокусируемся на обещаниях и угрозах осуществления определенных действий по окончании переговоров как форме оказания влияния на партнера. Дело в том, что в тот момент, когда одна из сторон соглашается на уступки, она не знает, сдержит ли другая сторона свое слово.

Несомненно, для того чтобы угрозы и обещания имели эффект, они должны быть правдоподобными. Иными словами, тот, кому они адресованы, должен поверить, что, если он пойдет (или не пойдет) на уступки, автор слов выполнит свое обещание (или угрозу). Ведь в противном случае – если человек не поверит в реалистичность обещания или угрозы, – он просто проигнорирует слова партнера. Следовательно, угрожать или обещать что-либо следует только тогда, когда обещанные действия будут восприняты как действительно вероятные. Только в таком случае угрозы или обещания произведут желательный эффект.

Мы начнем анализ данного вопроса с обсуждения сходств и отличий между угрозами и обещаниями. Затем сфокусируемся на том, что именно делает их правдоподобными. Все рассуждения будут строиться на допущении, что обе стороны – и податель угроз или обещаний, и тот, кому они были адресованы, – действуют разумно, или, как сказал бы Томас, рационально. Затем мы расширим свой анализ так, чтобы он охватил еще и психологические аспекты темы.