Примеры доводов от клиентов SalesBrain

Используя ясные доводы, можно избавить клиентов от потенциальных трудностей выбора во время принятия решения в вашу пользу! Как было показано ранее, для большинства компаний, действующих в сегменте «бизнес клиенту» (b2c), использование одного довода зачастую бывает наиболее эффективным решением. Прежде чем углубляться в научные обоснования доводов, давайте рассмотрим несколько примеров от b2b-клиентов SalesBrain («бизнес бизнесу»).

Carothers DiSante & Freudenberger LLP – специализирующаяся на трудовом законодательстве юридическая фирма с несколькими офисами в Калифорнии. Как правило, юридические фирмы фокусируют свое сообщение на том, кто они (их список партнеров) и чем они занимаются (тип законодательства, которое они практикуют), без четкого указания, почему вы должны выбрать именно их. В противоположность этому CDF используют три ясных, кратких и последовательных довода.

Обратите внимание, что эти три довода:

1. Являются терапевтическим средством от подверженности риску.

2. Оригинальны исключительно для CDF: ни одна другая юридическая фирма не использует такие же доводы.

3. Доказуемы и благозвучны.

Комментируя свои доводы (рис. 6.2), старший партнер фирмы Мэри Д. Ди Санте сказала: «Разработка и использование этого набора ясных доводов помогли нам объяснить потенциальным клиентам, почему они должны захотеть работать с нами. Мы заметили, как эти доводы, сосредоточенные на защите наших клиентов, эффективно продемонстрировали нашу квалификацию в юридической области деятельности. Теперь, чтобы показать клиентам, что мы защищаем их интересы, у нас есть отдельная платформа. Это позволяет нашим адвокатам намного проще объяснить, почему компании должны выбирать нас!»

Рис. 6.2. Доводы CDF: Защитим ваше время. Защитим ваши деньги. Защитим ваш душевный покой. Защищаем ваше время, защищаем ваши деньги и защищаем ваш душевный покой уже 20 лет

Компания CodeBlue является лидером отрасли в области управления претензиями, они работают вместе с национальной сетью подрядчиков, чтобы вернуть страхователей в состояние до потери самым быстрым, эффективным и наименее разрушительным способом (рис. 6.3).

Рис. 6.3. Доводы CodeBlue

Пол Гросс, президент CodeBlue, заявил: «Через девять месяцев после того, как мы начали использовать наши оригинальные доводы на рынке, прибыль компании выросла на 34,87 % по сравнению с девятью месяцами ранее».