Третий шаг: фиксация проблем, вопросов, решений

Участники, вновь объединившись в две большие команды, по очереди высказывают аргументы за и против, оппонируя друг другу. Фасилитатор относит каждый озвученный аргумент в зависимости от его содержания к той или иной категории: «Проблема», «Вопрос» или «Решение» – и делает записи на соответствующих флипчартах.

Вот выдержка из обсуждения в двух больших группах.

• Проблема: мы не сможем объяснить причину подъема продаж или же их спада исключительно фактом прохождения менеджерами соответствующей учебы.

• Вопрос: необходимо искать способы измерения иных, помимо бизнес-учебы, факторов, влияющих на эффективность продаж.

• Решение: мы тем не менее можем сравнивать результаты работы сотрудника, прошедшего бизнес-обучение, с результатом сотрудника, его не прошедшего (при условии, что уровни развития навыков продаж изначально – до того, как один из них обучился, – были примерно одинаковыми и сотрудники находились, как принято говорить, в равной стартовой среде).