Уровни осознанности покупателей

«Большинство покупок (особенно дорогих) совершаются людьми осознанно. Истории о том, когда люди делают спонтанную покупку, обычно немного преувеличены. Просто ранее покупатель на протяжении длительного срока (неделя, месяц, год) вынашивал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина, например, акция или приятный какой-то повод. И вот результат – на одного радостного человека стало больше.

Наша задача научиться осознанно увеличивать/разжигать интерес будущего клиента – приводить клиента к все более высокому уровню осознанности, где при достижении последнего уровня наш «случайный прохожий» делает первую покупку.

Уровни осознанности ваших покупателей можно условно разделить на следующие категории.

№ 1 «Мне интересен продукт»

Возможные признаки:

• Человек подписался на получение материалов;

• Зарегистрировался в группе;

• Посмотрел видео;

• Оставил заявку на участие в семинаре.

№ 2 «Я хочу разобраться в продукте»

Возможные признаки:

• Регулярно читает рассылку;

• Задает вопросы по продукту;

• Комментирует;

• Записался на консультацию / презентацию продукта;

• Смотрит видео;

• Пришел на семинар.

№ 3 «Я хочу больше узнать о вас»

Возможные признаки:

• Участвует в опросах;

• Проводит много времени на сайте;

• Задает вопросы о компании;

• Пришел на бесплатную консультацию / презентацию продукта;

• Изучает кейсы.

•

№ 4 «Мне интересны ваши продукты»

Возможные признаки:

• Оставил заявку на платный продукт;

• Обсуждает условия;

• Торгуется;

• Открыто говорит о покупке продукта;

• Запросил КП.

№ 5 «Я хочу купить ваш продукт»

Возможные признаки:

• Покупка продукта;

• Подписание договора;

• Предоплата».

Комментарий Алексея Милованова, владельца агентства публичных продаж PublicSale