Продуктовая линейка

Одна из главных проблем тех, кто начинает строить свой личный бренд, – это недостаточная проработка продуктовой линейки.

Как мы уже успели выяснить, основное послевкусие, которое должно оставаться после общения с вами, – это доверие. Но потенциальные клиенты часто не готовы сразу приобретать дорогой продукт.

Обратите внимание – финансовый показатель «дорого» в каждом отдельном случае будет разным – от нескольких тысяч рублей до десятков тысяч долларов.

Опишите каждый продукт по следующим элементам:

• название;

• что включает в себя продукт, его «состав»;

• номер ЦА (см. соответствующий блок);

• цена (по которой вы сейчас продаете или планируете продавать, если продукт еще не запущен);

• себестоимость (затраты, которые вы понесете, оказывая эту услугу);

• количество клиентов в месяц в настоящий момент;

• количество возможных клиентов в месяц.

Стоит уделить особое внимание пункту «Себестоимость», ведь описание именно этого элемента чаще всего вызывает затруднения у людей, начинающих свой путь в личном брендинге.

Представим, что у вас есть несколько продуктов: один стоит 500 рублей, другой 3000, третий 10 000. Какой вам выгоднее продавать? Неискушенный в бизнесе человек скажет: «Ну что за глупый вопрос, последний, конечно же!». Но если задуматься, начнут возникать вопросы: а сколько денег я смогу заработать при продаже каждого из продуктов, сколько усилий потребуется для того, чтобы продать хотя бы один из них? Например, инфобизнесмены в России уже научились создавать автоматические цепочки, где пользователь последовательно движется по продуктовой линейке. И некоторым тренерам проще продать, например, запись своего видеотренинга сотне людей, чем собрать мини-группу для живого семинара.

Составляя продуктовую линейку, помните о принципе целесообразности. Соберите несколько продуктов из дешевой, средней и дорогой ценовой категории. Избыток вариантов так же плох, как и недостаток – вспомните свой личный опыт, как вы хотели разобраться в продуктах с большим количеством характеристик, а в итоге брали первое, что понравилось.

Также не стоит забывать о вашем затраченном времени, даже если вы занимаетесь любимым делом. Допустим, услуги массажиста стоят 2000 рублей за один час работы. Клиентов он принимает на дому. Какова себестоимость его работы? Для вычисления этого показателя мы должны как минимум знать: уровень дохода за месяц, стоимость аренды (квартиры/комнаты), стоимость масел и других расходных материалов, бюджет на продвижение. Например, наш массажист никогда не задумывался о стоимости часа своей работы и оборотные средства считал своей зарплатой. Теперь он решил получать 200 000 рублей, работая пять часов шесть раз в неделю. Простая математика нам говорит о том, что стоимость часа при таких вводных данных составляет 1666 рублей при полной загрузке (120 сеансов за месяц, 30 сеансов в неделю). Таким образом, мы понимаем, что с сеанса, который стоил 2000 руб., остается всего 334 рубля (или 40 000 руб. в месяц), которые можно потратить на аренду помещения, расходные материалы и рекламу – что вряд ли позитивно скажется на развитии дела.

Что мы можем посоветовать нашему массажисту?

Первое – повысить стоимость сеанса. Даже при повышении цены всего лишь на 500 рублей высвобождается более 60 тыс. рублей на развитие.

Второе – расширять продуктовую линейку. Возможно, некоторым клиентам можно предложить абонементы по старым ценам, а кто-то кроме традиционного массажа захочет приобрести обертывания или масло для домашнего использования.

Третье – усилить маркетинговую поддержку и эффект сарафанного радио. Данные расчеты верны при загрузке 100 % – что не всегда возможно, поэтому следует направить силы на создание очереди из клиентов: формирование базы лояльности (например, накопительные баллы за каждое посещение и рекомендацию), выпуск подарочных сертификатов и организацию партнерской программы со специалистами, которые занимаются смежной деятельностью (салонами красоты или фитнес-тренерами).