Глава 7. Шаг 4. Подготовка к встрече. С кем встречаться, а на кого не стоит тратить время?

• Как понять, с кем стоит встречаться, а с кем нет: Ключники, Союзники и Кошельки

• Что важно выяснить до встречи с инвестором, или Почему подготовленные слайды недостаточны для сделки?

• Бизнес-цели и личные цели инвестора: как их понять и на чем делать акцент во время встречи?

Август 2010-го. Воздух в Москве раскален до предела. Ни дневного свежего ветерка, ни спасительной, традиционной для этой поры вечерней прохлады. Горят торфяники по всему Поволжью, Черноземью и еще бог знает где, из-за этого столица накрыта плотно стоящим смогом. Трудно дышать. Трудно быть на улице. Люди стараются лишний раз не выходить из помещений или машин. Те, у кого дома нет кондиционеров, подольше задерживаются в прохладных офисах, переезжают жить к друзьям или родственникам. Многие состоятельные москвичи семьями летят в Европу, Турцию, Египет… куда угодно, лишь бы подальше от этого ада.

Туристические агентства и производители напитков «пируют». Первые распродали всю бронь и подняли цены, ведь спрос взлетел по принципу «хоть бы куда» и «лишь бы отсюда». Вторые боролись с ломающейся техникой и пиковыми температурами в технологических цехах, но получаемые на выходе бутылки любой «бурды», едва успев доехать до магазинов, сметались влет. Позже именно благодаря такому улетному спросу, когда люди поневоле распробовали некоторые марки газировок и пива, эти продукты стали бестселлерами по всей России.

Казалось, сама природа начала испытывать меня на прочность. Уход из корпоративного мира с хорошей насиженной позиции с бонусами, авто, страховками и т. п. в 2008-м сменился длинным изматывающим 2009-м, когда я сначала утопал в финансовых моделях, долго не находя привлекательный для себя бизнес-проект, а найдя его, бегал по разным людям в поисках инвестиций. Осень 2009-го показалась глотком свежего воздуха: я наконец-то получил первый транш на запуск Tornado Energy Drink. Появились бренд, юрлицо, контракты с производителем; начались поездки по региональным дистрибьюторам, первые отгрузки, потом повторные, потом легкий и еле устойчивый рост… И вот в январе 2010 года инвестор сообщил, что денег больше не будет и проект придется замораживать до поиска нового инвестора. Мы встали. Проект умер. Я продолжал рыпаться, хотя все вокруг советовали признать, что «бессмысленно и дальше хлестать дохлую лошадь». Два года безденежья. Две ипотеки, которые пришлось отдать банкам, переехав на съемную квартиру, на которую тоже еле хватало средств. Две семьи — из одной ушел и изредка наскребал на слезные алименты, а в новой только что родилась дочка. Доходило до того, что жена брала «в кредит» подгузники в соседнем магазине. И долги. Много долгов. Это было дно. Финансовое. Эмоциональное. Все мои западные МВА, шесть лет работы за рубежом в 13 странах, достижения на предыдущих должностях, знания, опыт — как тот гребаный смог: ты его видишь, но ничего не можешь с ним сделать.

И теперь еще эта адская московская погода. Даже представлять не хотелось, что бы было с моим проектом, если бы он дожил до этого лета! Это был бы фурор! Tornado стал бы известен всем, каждый бы его попробовал. А дальше, как это всегда происходит, сложилась бы своя устойчивая лояльная аудитория! Физически больно было ежесекундно жить с этим «если бы…». С этой мыслью просыпаться утром и засыпать вечером. И так каждый божий день! Я продолжал питать какие-то надежды там, где все не просто махнули на проект рукой, а вообще о нем забыли. Каждый день я повторял один и тот же ритуал: четыре-пять новых контактов, три-четыре звонка и напрашивание на встречу, одна-две встречи в день, до 20 встреч в неделю. Каждый день… Я уже стал натыкаться на людей, которые показывали мне мою же презентацию, которую я высылал месяцы назад другим. Некоторые начали от меня шарахаться как от «какого-то кренделя», который явно бьется в агонии.

Сегодня еду на очередную, в чем-то уже рутинную встречу с потенциальным держателем денег. В очередной раз. Уже даже и не помню, кто и когда меня с ним познакомил. Мы уже три раза общались. Было видно, что интерес к проекту есть и в меня он вроде бы верит. Но… что-то его не прошибало. Я не мог понять что. А как-то бестолково ехать без плана в голове и пускать встречу на самотек. В четвертый раз заводить ту же шарманку про проект тоже бессмысленно. Глупая ситуация. Ведь вот он, шанс на фоне всех изнуряющих проблем — иди и бери его! Но что именно надо сделать, чтобы ударить с этим инвестором по рукам? Непонятно… И как же эта беспомощность бесит!

А что если?.. Если попробовать технику, о которой недавно услышал на одном из тренингов?

— Наташ, привет… — как хорошо, что она быстро взяла трубку, подумал я. — Слушай, у меня тут встреча одна мегаважная через 25 минут. Можешь мне помочь?..

Даже если составлена самая высокохудожественная презентация, на встрече человек всегда говорит с человеком. У коммуникации свои законы — как рациональные, осознаваемые, так и иррациональные. Иногда одни добиваются успеха там, где терпят фиаско другие, находят общий язык с теми, с кем до тех пор его не мог найти никто, и договариваются об условиях, которые накануне казались абсолютно невозможными. Ведение переговоров — это огромное, в чем-то даже бесконечное направление в формировании бизнес-навыков.

Причем при всей комплексности и бесконечности этой темы все практики сводятся к одному: важно очень хорошо понимать, кто сидит перед тобой. По мнению всех резидентов InvestBazar, половина успеха переговоров зависит только от того, удается ли во время встречи подстроить свой язык к языку собеседника или нет. Иными словами, с китайцем нужно говорить на китайском, а не на эфиопском. Так что первая задача на любой встрече — понять, «на каком языке говорит собеседник».

Необязательно учить китайский (разговор «на одном языке» в данном случае, конечно, метафора). Главное, как всегда, не заниматься любованием исключительностью своего уникального проекта и собою любимым, а внимательно и уважительно слушать собеседника, пытаясь ответить себе на ряд вопросов.

Этим вопросам и посвящена данная глава.

Помните уже упоминавшиеся четыре базовые реакции инвестора, которых мы с вами добиваемся?

Наша задача — чтобы инвестор, во-первых, поверил, что проект можно реализовать и в нем есть деньги, во-вторых, поверил в команду, и в-третьих, увидел для себя выгоду. Эти три блока мы подробно обсудили в предыдущей главе, когда говорили о письме инвестору, тизере и инвестиционном меморандуме. Четвертую реакцию — желание инвестора войти в проект, его заветное «хочу!» — мы будем обсуждать в этой главе.

И для этого коснемся следующих блоков и техник.

1. Распределение ролей в В2В-переговорах (бизнес-ту-бизнес-переговорах): Ключник, Союзник, Кошелек.

2. Социологическая матрица психотипов.

3. «Репетиция перед концертом».

Роли в В2В-продажах: Ключник, Союзник, Кошелек

Начать хотелось бы с классического заблуждения. Задав вопрос: «Если есть возможность выбрать из команды человека, с которым будешь встречаться, кого выберешь?», всегда получаешь в ответ заученную мантру: «Конечно же, с ЛПР — лицом, принимающим решение». Большинству из нас настолько вбили это в голову бизнес-литературой и тренингами, что просто страшно становится за такую зашоренность. Давайте на ряде примеров попытаемся понять, почему такой подход мешает достижению наших целей.

Во-первых, оттолкнемся от того, что, как правило, любой инвестор окружает себя некой свитой — людьми, которые помогают ему решать те или иные бизнес- и бытовые задачи. Поэтому продажи инвесторам один в один похожи на продажи в секторе В2В. Как и в В2В-продажах, где есть разные роли (держатель бюджета, исполнитель и т. п.) и разные люди, у которых могут быть разнополярные интересы, во взаимодействии практически с любой командой инвестора ты договариваешься с одним, исполняет второй, лоббирует третий, а мешают остальные пятеро.

Итак, представим, что вы идете на встречу с командой инвестора.

Не вдаваясь в возможные детали, можно утверждать, что в каждой организации есть, как правило, люди, выполняющие три основные роли: Ключник, Союзник, Кошелек. И вы, с вероятностью процентов на 80, первую встречу проведете с так называемым Ключником. Ключник — это посредник. Он стоит перед заветной дверью и не пускает внутрь. Он слушает вас, а в ответ говорит всегда примерно одно и то же: «Оставьте мне вашу информацию, я ее передам кому надо».

В чем проблема общения с Ключником? В наших ожиданиях. Мы предполагаем, что статус Ключника внутри организации высок и он может влиять на решения, верно? А теперь ответьте себе на вопрос: «Влияет ли секретарша, не пускающая вас к боссу, на решение босса относительно вашего проекта?» или: «Влияет ли охранник, стоящий при входе в здание, на решение компании-арендатора на пятом этаже заключить с вами контракт?» Ответ очевиден. Статус Ключника одинаков как на входе, так и внутри организации. Поэтому, если вы полагаете, что договоритесь с Ключником и он «продаст» ваш проект вместо вас, это величайшее заблуждение.

И хотя, помимо того что вы, конечно, вовлекаете Ключника (как и всех других на своем пути) в ваш проект, целей общения с ним у вас всего две:

1) узнать, каков процесс принятия решения внутри черного ящика, или известной вам команды инвестора (кто, кому, как часто и что приносит, кто за что отвечает, у кого какие цели, кто что ищет, чье слово последнее и т. п.);

2) назначить встречу со следующим в этой иерархии человеком.

Если после разговора с Ключником у вас нет четкой картины по первому вопросу, это лишь означает, что вы как предприниматель плохо поработали.

Со второй задачей посложнее. Как правило, Ключник и сам понимает, что его статус в организации достаточно низок. Но чтобы выглядеть эффектнее, он будет стремиться свой статус всячески «надувать»: обещать вам больше, чем может, преувеличивать собственные возможности. Это тоже территория конфликта: Ключник пообещает то, что, скорее всего, не способен выполнить, а вы, понимая это, но стараясь не обидеть собеседника, любыми правдами-неправдами будете стараться назначить следующую встречу уже не с ним. Если же такая встреча не назначена, это, опять же, ваша недоработка, а не проблема собеседника. Очень важно уяснить для себя: все результаты зависят от ваших действий, а не от действий других людей.

Что делать, если Ключник все же не поддается на ваши уговоры о другой встрече и настаивает на самостоятельном представлении вашего проекта своему боссу? На этом этапе важно провести так называемую подготовку Ключника к презентации. Перед тем как закончить разговор, ваша задача — убедить Ключника «прорепетировать» перед вами презентацию вашего же проекта, как если бы он сейчас представлял его боссу. Это почти всегда вызывает негодование со всеми вытекающими: «Вы что, меня тут за мальчика держите?.. Что я, в первый раз, что ли?» и т. п. Помните: если вы не будете способны довести эту часть разговора до нужного вам результата, то лучше ее и не начинать. Итак, вы корректно, вежливо и дружелюбно отвечаете: «Я все понимаю и нисколько в вас не сомневаюсь. Просто в каждом проекте есть нюансы. Вы не будете против, если мы прямо сейчас минут за пять-семь проговорим вместе самые важные блоки, чтобы ничего не упустить, вам же потом будет проще… да и мне спокойнее ».

Если вы доведете разговор до «показательной презентации», то увидите, как Ключник начнет сначала невнятно мычать, потом не очень уверенно рассказывать, упуская важные детали и спотыкаясь. И тогда вы будете дружелюбно ему подсказывать, что куда добавить, а что можно и убрать из его монолога. В конце «фазы подготовки» Ключник, во-первых, поймет, что, оказывается, не так-то просто от себя передать нужную суть вашего проекта, а во-вторых, проникнется уважением к вам как к профессионалу. Но, повторюсь, это произойдет только в том случае, если, задав первый вопрос фазы подготовки Ключника, вы профессионально и дружелюбно доведете ее до финала. В противном случае у Ключника сложится о вас мнение как о странном персонаже, с которым точно не стоит иметь дела.

Итак, представим, что, поговорив с Ключником, вы сумели убедить его выполнить вторую задачу — назначить следующую встречу. С кем же встречаться? Кажется логичным и разумным сразу же идти к Кошельку (лицу, принимающему решение), то есть к тому, кто способен распорядиться выдать вам деньги. И вы всеми силами добиваетесь от Ключника согласия организовать встречу именно с Кошельком.

Допустим, вам это удается, вы радуетесь. Приходите на прием к Кошельку, рассказываете в красках обо всем, что приготовили, показываете презентацию, отвечаете на возражения и… происходит чудо. Он произносит заветное «да!». Принимает решение в вашу пользу. Все! Победа!

…Не так быстро.

Что дальше делает Кошелек?

А дальше он, как правило, вызывает в кабинет так называемого Союзника — того самого человека из команды, который отвечает перед ним за результат.

«Петрович, — говорит босс Союзнику, — у нас тут проект интересный нарисовался. Я уже одобрил. Так что теперь ты давай… это… займись им!»

Что в этот момент почувствует Петрович? Он явно почувствует, что его обошли. Пришел какой-то выскочка, задурил боссу голову. Конечно, вслух, да еще в вашем присутствии он, скорее всего, скажет: «Да-да, хорошо. Высылайте мне информацию. Я буду курировать ваш проект!»

Вы уйдете с ощущением, что все хорошо — вы успешно продали проект.

А потом начнутся чудеса… Все будет замедляться… Откладываться… Переноситься…

Потому что в это время за кулисами будет происходить то, о чем вы никогда не узнаете. На какой-нибудь очередной оперативке Союзник подойдет к Кошельку и скажет: «Босс, ты, конечно, принял решение по этому проекту, я все понимаю. Но меня-то ты зачем тут держишь? Чтобы я уберегал тебя от возможных провалов, верно? Смотри… Я тут кое-что перепроверил, посмотрел в деталях. Проект-то тухлый. Здесь проблемы, там риски, тут опасности. В общем, только деньги потеряем. Конечно, если будешь настаивать, я, безусловно, постараюсь, но за результат отвечать не смогу».

И что на это ответит Кошелек? А примерно следующее: «Петрович, как все-таки классно, что ты у меня работаешь, и спасибо, что ты такой въедливый…»

И сколько бы после этого вы не перезванивали Кошельку, он вряд ли возьмет трубку. А если дозвонитесь до Союзника, услышите от него что-нибудь вроде: «Это не касается конкретно вашего проекта, но мы пересмотрели свою инвестиционную стратегию в целом и в текущей ситуации экономического спада вынуждены сократить направления инвестирования и сфокусироваться только на своем основном бизнесе». А о том, что на самом деле стоит за этими словами, вы так никогда и не узнаете.

Классическая ошибка людей, ведущих переговоры с инвестором, — не думать о его свите.

Когда встречаешься с Ключником, чтобы узнать, кто принимает решения, надо еще обязательно выяснить, кто отвечает перед боссом, Кошельком, за исполнение этого решения. И следующую встречу назначать надо именно с ним, Союзником, тем более что это ведь легче, чем получить встречу с боссом, верно? Зачем главного-то сейчас дергать?

На встрече с Союзником вы сначала детально расспрашиваете о целях, которые сейчас стоят перед ним, — какие задачи он решает, каковы сложности, куда идет компания, что они готовы рассматривать, а на что точно обращать внимания не будут и что могло бы помочь в достижении его целей. Затем вы показываете свой проект, раскрываете карты и одновременно спрашиваете совета: «Есть такой-то проект с такими-то целями, такими-то людьми. Мы пытаемся выйти на такие-то показатели. Как вы считаете, можем ли мы быть полезны в достижении ваших целей?» или «…Что можно было бы в нашем проекте скорректировать, добавить, чтобы он мог быть максимально полезным для вас?» Почему с Союзником можно быть настолько откровенным? Да потому что вы для него — инструмент достижения его целей внутри команды инвестора. Вы слушаете его, притираетесь, готовитесь, делаете из этого человека своего Союзника и только потом идете к Кошельку — уже вместе с Союзником. И что останется сказать Кошельку, когда вы, впервые презентуя ему свой проект, через каждые пять минут будете упоминать, что уже проработали эти варианты с Союзником, а тот, сидя в этой же комнате, станет кивать в вашу поддержку? Кошельку станет ясно: «Проект нравится, человек, который передо мной будет отвечать за внедрение, с ним согласен». Вам — зеленый свет!

Правильный путь — не всегда самый короткий.

Каждый раз, отправляясь на переговоры, задавайте себе вопрос: «Кто сейчас передо мной?» Ключник — это 80 % ваших начальных встреч, но они могут оказаться тупиковыми, если не держать в голове две основные их цели: понимание деталей работы черного ящика и назначение встречи со следующим в иерархии человеком. Общаясь с Ключником, вы также можете узнать, не совмещает ли кто-нибудь в команде инвестора сразу несколько ролей. Нередко бывает, что команда у инвестора небольшая или он вообще выступает как одиночка. Тогда обсужденные нами три роли могут сочетаться в одном или двух людях. Именно Ключник поможет вам понять, кто здесь Кошелек, а кто Союзник, и назначить встречу с последним.

С Союзником вы ведете откровенный разговор: узнаете его потребности внутри организации, его цели, то, чего он пытается достичь, и как благодаря вашему проекту может это сделать; открыто обсуждаете слабые и сильные стороны своего проекта. И только потом вместе с Союзником идете к Кошельку.

Знать роли специалистов в организации или команде и общаться с каждым согласно его компетенциям — знак уважения к этим людям. Это означает, что ты потратил много времени и усилий, чтобы разобраться в истинных мотивах данного человека и подумать, как своим проектом можешь помочь ему реализовать его цели. Пока мы не научимся дотошно выяснять цели, задачи и мотивы инвесторов и их представителей, мы постоянно будем получать отказы на встречах.

Социологическая матрица психотипов

Люди бизнеса часто излишне сфокусированы на целях, сроках, показателях, функциях, менеджерах, статусах и прочих атрибутах деловой жизни. При этом забывая, что все в их жизни делается людьми и для людей. В центре любых бизнес-показателей стоит человек. А кто лучше всего разбирается в человеческой природе? Социологи и психологи. Существует множество различных методологий, техник, матриц, которыми могут поделиться с бизнесом профессионалы в области социологии и психологии. Очень многое из этого можно найти в интернете или специальной литературе.

В нашей работе в InvestBazar мы, к примеру, используем одну из методик классификации людей по психотипам. Таких методик много. И мы не претендуем на абсолютность используемой нами. Но с нашей точки зрения, она достаточно проста в понимании и применении, чтобы помочь нам быть максимально чуткими к потребностям наших потенциальных инвесторов. Как и любые методики типирования, данная матрица психотипов достаточно однобока и довольно грубо разделяет людей на группы. Но при этом она все же дает хорошее понимание векторов и граней.

Перейдем от слов к делу.

Проведем две пересекающиеся линии — вертикальную и горизонтальную. На концах линий зафиксируем по два полюса: на вертикальной — ведущий (вверху) и ведомый (внизу), на горизонтальной — формальный (справа) и неформальный (слева). Таким образом, у нас образуется четыре поля, которые и характеризуют четыре разных психотипа. Уточним: психотип — это некий базовый набор характеристик, качеств, который присущ данной личности и отличает ее от других, некая операционная система, которая является для человека базовой и на которую он в дальнейшем, обучаясь, общаясь и взаимодействуя с миром, наслаивает другие качества и характеристики. Разберемся с нашими четырьмя базовыми и полярными психотипами: Контролер, Мотор, Поддержка, Анализатор.

1. Контролер (ведущий — формальный). Это архетипичный образ политика или бизнесмена, всегда одетого с иголочки, аккуратного, суперэффективного. Все в его жизни настроено на результат, который он соизмеряет и со своими предыдущими и будущими результатами, и с результатами других людей. Так он и идет по жизни — от результата к результату. Люди этого психотипа очень самоорганизованы и потрясающие организаторы. В их речи часто звучат такие слова, как «эффективность», «профессионализм». Это люди статуса, они всегда зорко следят за соблюдением «табели о рангах» и в деловых вопросах не любят опускаться ниже своего уровня. Они всегда меряют себя и свое окружение по некой иерархии — человек моего круга, круче меня или слабак. В переговорах часто проявляют себя как жесткие оппоненты и всех проверяют на прочность. Те, кто дает им отпор, вызывают их уважение. К тем же, кто перед ними тушуется, они быстро теряют интерес. Как и у представителей других психотипов, у Контролеров есть свои слабовыраженные способности. Их суперорганизованность и замечательные организаторские способности имеют обратную сторону. При всей своей собранности и зацикленности на результатах дела в обычной жизни они часто проявляют себя как холодные и черствые люди. Человеческие отношения — обуза для них, неэффективная ерунда, которой, увы, тоже приходится заниматься… Почему приходится? Да чтобы команда более эффективно работала! Поэтому человеческие отношения для Контролеров — одновременно и территория потенциального конфликта, и пространство, вызывающее притяжение и интерес.

2. Мотор (ведущий — неформальный). Архетип — рок-звезда, стоящая на сцене в свете софитов, супергерой в центре внимания, молодец и победитель. Яркая, харизматичная и часто эпатажная личность. Как правило, люди этого типа одеваются очень ярко, поступают вызывающе. Примеры таких личностей — Ричард Брэнсон и Олег Тиньков. Одеты всегда ярко, таких ни с кем не спутаешь. У Моторов на все есть свое мнение. При встрече они часто не дают собеседнику вставить ни единого слова. Когда встречаешься с инвестором-Мотором и пытаешься что-то ему рассказать, он обязательно перебьет и начнет говорить свое. Это люди, которые не приемлют рутины, отвергают правила и тем самым всегда ставят под сомнение любые достижения, любые нормы. И они сами, и команды, с которыми они работают, достигают прорывных результатов именно потому, что для них нет правил. «Кто сказал, что надо так? Мы сделаем по-другому!» Кроме того, Моторы — неиссякаемый источник энергии. Даже когда они просто входят в комнату, энергия словно начинает разливаться вокруг. Они заряжают окружающих. Их или бесконечно любят, или люто ненавидят — нейтрально к ним относиться сложно. И опять же, как у любого психотипа, у этого фонтана энергии есть обратная сторона. Во-первых, Моторы очень нестабильны: то вверх, то вниз, сегодня на коне, а завтра им ничего не нужно и кому-то приходится вытаскивать их из депрессивной ямы и приводить в чувство. А во-вторых, поскольку Моторы активно интересуются всем подряд, они часто проявляют себя как очень поверхностные люди, так как не успевают копать глубоко и не любят погружаться в детали.

3. Поддержка (ведомый — неформальный). Самое яркое воплощение этого психотипа — домохозяйка. Одновременно делает сто дел — жарит, варит, моет посуду… «затылком» видит, где сейчас ребенок, и чувствует момент, когда он может упасть с крыши. У таких людей потрясающе развита интуиция и понимание тонкостей человеческих отношений. В любой команде они почти незаметны, потому что редко любят привлекать к себе внимание. Зато они утопают в личном общении и построении отношений. Конфликты они гасят интуитивно, и, если кто-то в ссоре, Поддержка не будет находить себе места, пока не помирит. Им важно, чтобы везде все было мирно, спокойно, комфортно. Цветочки, бабочки, хороводы вокруг берез и мир во всем мире — их идеал сложившейся жизни. Самое удивительное, что они действительно способны приближать к этому идеалу мир вокруг себя, создавать атмосферу уюта и комфорта практически для всех. Если в команде нет Поддержки, это всегда заметно — словно бы нет «клея», скрепляющего команду в единое целое. Люди-Поддержки удивительны, волшебны. Если им позвонить среди ночи и сказать: «Я застрял в Антарктиде, и никто, кроме тебя, не может мне помочь. Умоляю, спаси!» — то непонятно как, но они найдут выход, перевернут Землю, нарушат все законы логики и физики, но точно спасут. Ради человеческих отношений, человеческого спокойствия они способны творить чудеса. Никто другой так не умеет. Уровень душевного комфорта, который они способны создавать вокруг себя, потрясающий! Обратная сторона Поддержек — проблемы с измеряемыми результатами. Большие проблемы! Когда им составляют жесткий график, предъявляют требования по дисциплине, начинают на них давить, у них все валится из рук, они теряют энергию и концентрацию. Буквально поднимают лапки, говоря: «Я в домике»… или бегут увольняться. Ожидать, что они сами надавят на кого-то, чтобы получить результат, необходимый компании или команде, бессмысленно! Придется же портить отношения! «Результат» для них — синоним давления и душевного дискомфорта, «дискомфорт» — потеря отношений, а пойти на это они не могут никогда. Лучше уж социальное самоубийство в виде «доски позора» или увольнения. Поэтому в организациях, где Поддержку ставят на должность, требующую достижения конкретных результатов, это всегда заканчивается конфликтом, неоправдавшимися ожиданиями и стрессом.

4. Анализатор (ведомый — формальный). Типичный представитель — ученый, научный работник, преподаватель кафедры. Анализатор обожает копаться в информации, выстраивать взаимозависимости, системы. В ситуации, когда Моторы заводят: «Э-ге-гей, давайте удивим весь мир!», Контролеры истерят, пытаясь организовать хаос, а Поддержки призывают всех обниматься и жить дружно, Анализатор придумывает, что сделать и как сказать нужному человеку нужные слова, чтобы привести ситуацию в порядок. Аналитические способности позволяют Анализаторам предвидеть события. Они любят просчитывать все на пятнадцать ходов вперед и находить вариант, наименее подверженный риску. То есть они понимают, что риск есть всегда, но могут найти решение «где я меньше всего облажаюсь». Анализаторы одни из самых лояльных — как в делах, так и в человеческих отношениях. Если в вашей компании случится кризис, начнется череда неудач, вы полгода не будете выплачивать зарплату, Анализатор, скорее всего, останется с вами до конца, если в вас верит. Обратная сторона Анализаторов, как правило, потрясающая медлительность. Они попадают в ловушку своей привычки вникать во все как можно глубже и всегда думают: «У меня еще недостаточно информации, чтобы принять решение». Всегда! Они на этом зацикливаются: информации нужно больше; получают больше — возникает еще больше вопросов, для которых, опять же, нужно еще больше информации… Но информации им никогда не бывает достаточно. Они не могут поставить точку и сказать: «Все. Несмотря на недостаток информации, я делаю выбор. Поступим так!» Они не могут принять решение, потому что самый большой их страх — облажаться. Они не могут позволить себе ошибки. Ведь интеллект для них на первом месте: «Я могу преуспеть в этой жизни, потому что интеллектуально развит. А если провалюсь, значит, мой интеллект никуда не годится». Они всегда хотят быть абсолютно уверены в своем решении и потому очень медленно его принимают.

Как работает матрица психотипов? Вы узнали себя в каком-то из описаний? Уверен, вы ответите, что обнаружили в себе черты и того, и другого, и третьего… Верно. В реальной жизни каждый из нас от природы наделен наиболее ярко выраженной ролью, но при этом мы можем «перемещаться на территорию» других психотипов. Применительно к этой матрице нам легко двигаться по вертикалям и горизонталям. Иными словами, Контролер может иногда проявлять себя как Мотор и Анализатор, Мотор — как Контролер и Поддержка, Поддержка — как Мотор и Анализатор, а Анализатор — как Поддержка и Контролер.

Но вот диагонали для нас — терра инкогнита. Все потенциальные зоны конфликтов расположены как раз по диагоналям. Контролер, который требует результатов от Поддержки и начинает давить на нее, слышит в ответ: «Как вы можете быть таким черствым, ужасным, холодным? Вам плевать на людей!» На это Контролер выпаливает в сторону Поддержки: «Да вы кто такая? Чего вы в жизни добились? Где ваши результаты? Как с вами работать, если вы за свои слова не отвечаете? Только сопли разводите…» Моторы, общаясь с Анализаторами, вскипают: «Ребята, давайте быстрее! Сколько можно? Задолбали уже со своими расчетами! Давайте начнем что-то делать!» А Анализаторы в ответ: «Слушайте, да как с вами вообще можно дело иметь? У вас на уме сегодня одно, завтра — другое, послезавтра — третье! Вы какие-то поверхностные и ненадежные. Вам доверять нельзя».

Подобные конфликты можно предотвращать, если в каждый конкретный момент осознавать, в каком секторе матрицы ты, а в каком — твой собеседник, что для него значимо, а что нет. И чтобы договариваться, нужно исходить из того, что важно для него, а не для тебя. Все время помнить, что твоя цель — не настоять на своем, а именно договориться.

Давайте подумаем, кто согласно нашей матрице типичные предприниматели? Чаще всего те, кто находится в секторах с границей «ведущий», верно? Это либо Контролер, либо Мотор. Ведомые предприниматели тоже бывают, но, как правило, они укрепляют себя ведущими партнерами, чтобы нацеленность партнера на результат скомпенсировала их экспертную глубину, знания, коммуникативные способности.

А вот кто согласно матрице типичный инвестор? Задавая этот вопрос на конференциях, я часто слышу вроде бы логичное и ожидаемое: «Ну-у-у, Анализатор, наверное… Или Контролер…» Но тут всех подстерегает неожиданность! Инвестор может принадлежать к любому психотипу! Как вам это? Помните, мы же уже говорили в начале книги о том, кто такие частные инвесторы? Это обычные люди, которые работают по найму и получают бонусы, чиновники, риелторы, наследники состоятельной родни, предприниматели и т. д., и т. п.

Вот мы и натыкаемся на очередную территорию конфликтов.

Создавая презентацию и подбирая доводы, почему инвестору нужно вложить деньги в наш проект, какие мы обычно используем аргументы? Конечно, прежде всего те, что убеждают нас самих, верно? Если я Контролер — упираю на результат, если Мотор — на крутизну и амбициозность проекта. Следовательно, это аргументы, которые и воспримет только собеседник из того же сектора матрицы, что и я сам, человек того же психотипа. А что будет, если я встречу собеседника из «чужой зоны» и буду лупить его своими доводами? Более того, догадайтесь, кого, по закону подлости, чаще всего видишь перед собой на переговорах? Верно — свою «диагональ»! Продам ли я в таком случае свою идею? Ответ напрашивается сам собой…

Так что же делать?

Как применить знание особенностей психотипов и их взаимодействия?

Специально для этих целей мы в InvestBazar разработали технику, которую назвали «8 триггеров». Давайте в ней разберемся.

Техника «8 триггеров»

Начать хотелось бы с одного из базовых принципов продаж: люди не покупают характеристики товара или услуги, они покупают выгоды от этих характеристик.

Разберем это на примере. Есть некий телевизор. Пусть он будет самым новым, топовой моделью самого престижного бренда, с самой большой диагональю, допустим, в 150 см: FullHD, звук Dolby Surround, 20 различных выходов, поддержка 3D, функция сплит-экрана и т. п. Все, что я сейчас перечислил, — это характеристики, которые являются эмоционально нейтральными. Они просто констатируют факты о техническом оснащении этого телевизора.

Теперь давайте разберемся с выгодами. Для разных людей каждая из характеристик телевизора имеет абсолютно разную ценность в разных жизненных ситуациях. Представим себе, как мы стали бы продавать характеристики одного и того же телевизора разным людям, применяя нашу матрицу психотипов. Сразу отмечу: мы исключаем любые нечистоплотные манипуляции. Все выгоды имеют место быть, все факты действительны. Важно, на чем мы будем делать акценты, общаясь с представителем того или иного психотипа из нашей матрицы.

Итак, для Контролеров важен статус, а также частое упоминание слов «эффективность» и «результат». Поэтому, чтобы продать наш телевизор Контролеру, будем делать акцент примерно на следующем: «Это самый крупный телевизор в России. Ограниченная серия, компания выпустила всего пять моделей. Один уже закуплен для Государственной думы, другой стоит в особняке известного олигарха… к сожалению, не имеем права назвать его имя… Это самое эффективное вложение времени и денег, так как модель самая топовая, такие технические характеристики еще несколько лет будут оставаться непревзойденными. Так что вам не придется обновлять модель, как это, например, каждые полгода-год происходит с iPhone».

Купит ли этот же телевизор Поддержка, если перечислить ей те же выгоды, что и Контролеру? Очевидно, что нет. Для Поддержек эффективность и статус не имеют никакой ценности. Более того, такие акценты будут их только раздражать. Поддержкам важны человеческие отношения, благое дело, беззаботность. Поэтому Поддержкам важно услышать: «Вы можете поставить этот телевизор в свою самую большую комнату и пригласить кучу друзей. Все сядут на большой диван, и вы будете вместе смотреть любимые передачи или фильмы в хорошем качестве. Это так объединяет! А еще можно использовать сплит-экран, чтобы одни играли, например, в xBox, а другие в это же время смотрели любимый сериал. Большим компаниям такие телевизоры очень нравятся. А еще 10 % от каждой покупки мы перечисляем в фонд возрождения панд в Китае!» Купили бы такую выгоду Контролеры? Точно нет!

Моторам, в свою очередь, важны признание, возможность нарушать и менять общепринятые правила, выражать свою уникальность. Как это соотносится с нашим телевизором? Примерно так: «По технологиям этот телевизор обогнал всех на три поколения вперед. Таких в России только пять, и два из них, как вы, наверное, знаете, уже куплены: один для Госдумы, а второй — известным олигархом. Не все могут себе такое позволить… У каждого телевизора — VIP-пакет услуг с горячей линией поддержки, а также доступ в наш закрытый клуб с VIP-мероприятиями. Такого больше ни у кого не будет! Вы поразите своих гостей, особенно тех, кто в этом разбирается…»

А на чем мы можем делать акцент при продаже телевизора Анализаторам, учитывая их тягу к бесконечному доступу к информации, желание все и всегда знать, перепроверять, быть умнее всех? На статус? Нет. Возможность использовать в большой компании? Тоже нет. Крутизну и уникальность? Для них это пустой звук. Тогда так: «Это один из самых надежных, экономичных и экологичных телевизоров. Процессор, цифровые носители и системы обработки изображения останутся в топе еще минимум три года и не будут никому уступать лет десять-пятнадцать. Электричества потребляет на 24 % меньше аналогов. Излучение на 78 % ниже. Цветопередача на 34 пикселя точнее. Безлимитный доступ не только к развлекательным, но и к научным, бизнес-, политическим, историческим и образовательным каналам. А там такие сюжеты — книг об этом еще нет! С такими каналами вы окажетесь на острие информации! Будете знать все самое новое».

Видите, насколько это важно — четко понимать, кто по психотипу ваш собеседник, чтобы донести до него именно те выгоды, которые важны именно ему. Повторюсь, мы ничего не выдумывали. Названные нами выгоды действительно присущи всем перечисленным характеристикам телевизора. Мы лишь в нужный момент расставили нужные акценты для каждого из собеседников.

Практическое задание. Попробуйте самостоятельно составить минимум восемь выгод (по две на каждый психотип), которые получат инвесторы от вложения в ваш проект. То, что они с вами столько-то заработают, все будет происходить в такой-то отрасли, в таком-то городе — это базовые характеристики вашего проекта. Переведите это в выгоды для инвесторов каждого психотипа. В качестве ориентира используйте несколько тезисов от резидентов InvestBazar.

Для Контролера: «Мы работаем только с самыми надежными, статусными, стабильными и эффективными партнерами. Их имена у всех на устах. Тот факт, что у нас с ними контракты, — показатель высокого статуса нашего проекта».

Для Мотора: «У нас будет единственный среди игроков рынка сайт с полноценным конфигуратором будущего дома. Каждый проект можно будет посмотреть в десятках вариантов! Этого нет ни у кого! Мы перевернем весь рынок и введем новые правила игры!»

Для Поддержки: «Наш центр помогает родителям и детям проводить вместе по-настоящему качественное время. Сейчас, при бешеном темпе жизни, дети скучают по общению с мамами и папами, потому что родителям приходится работать от заката до рассвета, стоять в пробках, у них нет времени на отдых и т. п. В нашем центре вся семья и отдыхает, и качественно проводит время вместе».

Для Анализатора: «У нас разработано 14 сценариев развития событий при срабатывании 28 рисков. Мы знаем, что делать в любой ситуации, и готовы к любому повороту событий, чтобы проект продолжал расти и двигаться к целевым показателям. Каждый из этих сценариев мы готовы детально обсудить с вами».

Когда мы презентуем инвестиционный проект, важно помнить, что это продажа и что продаются не характеристики — продаются выгоды. В данном случае, как и в любой ситуации, хороший экспромт — это хорошо подготовленный экспромт. Без предварительной — еще до встречи с инвестором — проработки выгод для каждого психотипа вы всегда будете скатываться на объяснение выгод, которые близки лишь людям из вашего сектора матрицы, а так как по закону подлости вы чаще будете встречаться со своей «диагональю», то озвученные вами выгоды будут лишь раздражать собеседника. Не пускайте встречи на самотек. Подготовьте восемь триггеров, касающихся именно вашего проекта, еще до разговора с инвестором.

«Репетиция перед концертом»

Есть две задачи, которые необходимо решить перед любой встречей с любым инвестором. Во-первых, выяснить цели инвестора до момента встречи с ним; и во-вторых, обязательно провести некую репетицию, то есть реально проговорить вашу презентацию, причем желательно с таймером, чтобы точно знать, сколько времени уходит на разговор, а еще лучше — перед зеркалом, чтобы вы видели, как ведете себя невербально.

В книге «Идеальный питч» ее автор Орен Клафф, признанный специалист-переговорщик, которого разные команды за сумасшедшие деньги приглашают для участия в мультимиллиардных сделках (например, по тендерам на строительство аэропортов в США), раскрывает свои техники — прежде всего, подготовки и начала любых переговоров, — которые называет фреймами. Угадайте, сколько времени этот суперпрофессионал, который только и занимается, что крупными инвестиционными переговорами, тратит на подготовку выступления-презентации, которое в реальности займет у него не более 25 минут? Сколько минут? Часов? Дней? Недель? Три месяца! Можете себе представить? Профессионал тратит на подготовку 25-минутного выступления целых три месяца! Что уж говорить о нас с вами, явно не обладающих даже десятой долей того опыта, который есть у него! Поэтому никогда не пренебрегайте скрупулезной подготовкой перед любой инвестиционной встречей. Не забывайте: речь идет о миллионах, которые вам нужны… И ради этого стоит поработать как следует.

Сбор информации об инвесторе

Возвращаясь к пониманию сути инвестиционных переговоров как продаж: без знания потребностей инвестора сложно будет продать ему проект. Классическое ожидание любого предпринимателя от своего выступления: «Мы же встретились, чтобы я рассказал о своем проекте, верно? Поэтому как только я вхожу — включаются прожектора, все внимание на меня, я блещу умом и сообразительностью, рассказываю, какой крутой проект мы придумали… и никто до нас до этого не додумался… и, конечно же, у нас нет конкурентов… и мы легко завоюем весь мир, начиная с Китая».

Чем такие презентации-встречи заканчиваются?

Да тем, что инвестор берет паузу «на подумать», а вы остаетесь ждать заветного телефонного звонка… которого, как правило, так и не случается.

Почему такое происходит?

Как всегда, потому, что мы занимаемся самолюбованием вместо того, чтобы интенсивно выяснять и пытаться понять реальные цели инвестора и подстроить свое предложение под его потребности. Желательно, конечно, делать это еще до встречи… Но в крайнем случае можно и на самой встрече.

И не будьте банальны. Прибыль, которую ожидает инвестор, — всего лишь «техническая характеристика», о чем мы говорили чуть выше. Все проекты дают прибыль. Важно, что эта прибыль конкретно для этого инвестора в себе воплощает. Какую цель инвестор пытается достичь через инвестирование?

Состоятельный человек всегда имеет какие-то цели. Бесцельны, как правило, балбесы, лоботрясы и лентяи. Прелесть постановки целей в том, что, как только человек их перед собой ставит, это автоматически означает, что в данный момент ему чего-то не хватает. Другими словами, любой целеустремленный человек — это тот, кто чем-то неудовлетворен сейчас. Так выясните чем! И придумайте, как благодаря вашему проекту инвестор избавится от ощущения неудовлетворенности и достигнет своей цели. Цель инвестора первична, а ваш проект — лишь инструмент для достижения инвестором этой цели. Очень важно понимать, что инвестор — это не мешок с деньгами, а личность, у которой есть конкретные потребности.

Где искать личную и бизнес-информацию об инвесторе до встречи с ним?

1. Общее информационное поле или косвенные источники — статьи, интервью, социальные сети, блоги, сайты. Если это компания, то можно зайти на ее сайт и почитать, какую миссию она декларирует, какими достижениями гордится и какие цели перед собой сейчас ставит. Даже если это будут некие общие слова, они все равно диагностичны.

2. Ближний круг. Посредники, секретари, клиенты, поставщики, сотрудники (нынешние и бывшие). Перед тем как идти на встречу с Кошельком, как минимум узнайте у Союзника или Ключника, чем сейчас живет их босс, чем интересуется, о чем мечтает. Результатом этих простых усилий станут критически важные для вас данные, которые вы сможете применить на встрече, — переформатировав вашу презентацию и показав, как благодаря вашему проекту инвестор достигнет своих целей.

Что делать, если до встречи не удалось найти никакой информации ни про инвестора, ни про его команду?

В таком случае важно реструктурировать начало вашей беседы. Как только вы познакомитесь и инвестор ожидаемо попросит вас рассказать о вашем проекте, важно скорректировать направление разговора примерно такой фразой: «Конечно. Сейчас обязательно все расскажу. Но вы не будете против, если я сначала буквально пару вопросов вам задам?» И после этого переходите к самым важным пристрелочным вопросам, которые можно условно объединить в три группы.

1. Какие сделки вы уже проводили? Размер чека? Предпочтительные отрасли? Фаза проекта? Почему такой выбор?

2. Какие сделки не заключали? Куда принципиально не входите? Почему?

3. Что ищете сейчас? Какие цели и задачи видите в инвестировании? Зачем?

Слушая ответы, вы заметите следующее: если встречаетесь с профессиональным инвестором, то он, как правило, в два предложения выдаст четкие критерии («входим в такие-то отрасли, с такими-то чеками, на такой-то период, зарабатываем на дивидендах и продаже доли; не входим туда-то и туда-то, потому что…»); если же инвестор просто частное лицо, то, скорее всего, вы будете одним из первых, кто заставит его реально задуматься о целях инвестирования. В этом случае инвестор благодаря вам, возможно, впервые сформулирует для себя цели инвестирования, и вы увидите в его глазах благодарность и уважение за столь ценностное начало встречи. Как он будет относиться к вам после этого? Очевидно, более благосклонно, особенно на фоне остального хоровода рассказчиков «про себя любимых».

Бизнес-кейс. После того как я привлек второй раунд инвестиций в проект Tornado Energy и перезапустил проект в сентябре 2010 года, я продолжил поиск более существенного раунда, который позволил бы расширить нашу географию продаж с трех-пяти регионов до 30. В процессе поиска я встретился с Андреем, который на тот момент был менеджером среднего звена в компании «Билайн» и который явно заинтересовался проектом. Мы провели с ним около пяти встреч, на каждой из которых было видно, что в проект и опыт команды он верит, видит, сколько может заработать, но… Что-то не складывалось. Не было той самой искры, того «хочу!», которое создало бы в его картине мира ощущение срочности события и стало стимулом максимально быстро войти в проект.

Во время нашей очередной встречи я, ответив на очередной список в чем-то повторяющихся вопросов, решил, наконец, узнать собеседника поглубже.

— Скажи, — спросил я, — а вот ты лет через десять вообще где себя видишь? Все так же в «Билайне»? Или где-то еще? Что для тебя означает «жизнь удалась»?

Андрей сначала рассмеялся. А потом явно задумался… И после непродолжительной паузы сказал:

— Вообще-то я на доске очень люблю кататься. Было бы круто, если бы возник некий бизнес, который обслуживал бы мои потребности, а я катался бы на доске .

— Неожиданно, — улыбнулся я. — Но наверное, у нас с этим вообще сложности, да? Зимой-то понятно — куча холмов, катайся сколько влезет… А вот летом что делать? На море куда-то мотаться приходится, да?

— Да не-е-ет. Все просто. На водоемах есть всякие лебедки, ну и катера, которые едут и катают тебя. Вообще у них прикольная жизнь, у этих ребят на катерах. Тусовка серфингистов прикольная. Деньги там у ребят есть. Весь день на солнце, музыка, катаешь кого-то на волнах за катером… Плюс тебе еще и деньги за это платят! Рай!

Тут я завис ненадолго.

Беру калькулятор и говорю ему, складывая цифры в голове:

— Сколько, ты говоришь, катер такой стоит?

— Ну… миллион рублей.

Тыкаю пальцем в калькулятор, разворачиваю его к Андрею:

— Смотри, вкладываешь на пару с партнером 500 000 долларов, и через 12–18 месяцев у тебя два катера!

Надо было видеть его лицо! Лицо человека, в голове которого только что разорвалась водородная бомба. Глаза загорелись. Там, внутри, не то что искра, пожарище заполыхал…

Через три недели он вместе со своим партнером принес мне необходимые полмиллиона долларов. Как выяснилось позже, части этих денег у него не было, и он насобирал их среди своих знакомых, полностью осознавая риски и обязательства перед ними…

…А через девять месяцев после инвестиций произошла сделка по продаже нашего бизнеса группе компаний СНС (о чем позже написали Forbes, РБК Daily и «Коммерсантъ»), из которой все инвесторы Tornado вышли с кратными доходами.

Часть денег Андрей вложил в свою давнюю мечту — покупку катера. Который, кстати, и сейчас работает с причала Shore House в московском «Крокус Экспо».

А в 2015 году Андрей стал чемпионом России в категории «вейксерф»!

Репетиция перед встречей

После того как мы подготовили инвестиционную презентацию, составили восемь триггеров для собеседников разного психотипа, собрали информацию о наших будущих инвесторах и их командах, самое время провести короткую генеральную репетицию встречи.

Включите таймер на телефоне, встаньте перед зеркалом (или попросите доверенное лицо выступить в роли инвестора), чтобы проиграть в формате ролевой игры будущий разговор. Уверен, первые ваши «выходы» всегда будут проходить комом. Мысли будут улетать. Вы будете тратить время на ненужные детали. От собеседника будет ускользать нить вашей логики, понимание, куда вы его ведете, и он начнет терять терпение. Поэтому лучше все возможные шероховатости выяснить и исправить в дружелюбной и безопасной домашней обстановке, чем мучительно теряться на судьбоносной встрече с инвестором.

Помните: чем больше деталей вы учтете и предусмотрите накануне встречи, тем проще будет достичь договоренностей.

…Будучи по матрице психотипов Контролером, я вдруг понял, что, возможно, Валерий не соглашается инвестировать в мой проект, потому что явно является моей «диагональю» — Поддержкой.

— Так чего ты от меня ждешь? — спросила Наташа.

— Помнишь матрицу психотипов? Мне через несколько минут предстоит очередная встреча с Поддержкой. И что-то мне подсказывает, что я могу наломать дров. А ты ведь из того же угла матрицы, насколько я помню? Можно, я сейчас постараюсь продать тебе проект? А ты мне честно скажи, дашь денег или нет, и почему. Можешь?

После пары минут погружения в контекст я начал свою, как мне казалось, идеально выстроенную презентацию. «Стоп», «Не то», «Погоди», «Ну и что»… Наташа начала зарубать мою речь буквально с первого предложения и почти на каждой фразе. После пары минут таких прерываний я уже начал не на шутку закипать:

— Блин, да чего тебе надо-то?

— Скажи мне, почему это именно тебе важно?

<…>

В голове звон, как после оглушительного хлопка. Ну, конечно же! Блин, это же так просто! Ему по барабану статусность и мегаэффективность. Он же не Контролер, а Поддержка! Ему важно увидеть человеческую сторону моего проекта…

И вот, после нескольких минут корректировки моего монолога вместе с Наташей, я наконец отрываюсь от телефона, подъезжаю к офису Валерия и вхожу в переговорку.

Как и всегда, свита появляется чуть раньше босса… Сначала — светские разговоры о погоде, торфяных пожарах и ужасном смоге в Москве. Затем быстро в очередной раз проходимся по деталям проекта. Чеканим друг другу вопросы-ответы… И уже перед тем, как встреча вот-вот должна закончиться, я говорю:

— Валерий, во-первых, спасибо вам за то время, которое вы выделяете на общение по моему проекту. Я знаю о вашей занятости, поэтому, конечно, очень приятно, что вы так глубоко изучаете вопрос. Мы с вами уже прошлись по проекту несколько раз. Вы, в принципе, насколько я понял, видите и его реализуемость, и доходность, и то, что с командой все в порядке. Я понимаю, что ваше решение может быть любым. Но хотел бы вам сказать, что если вы все-таки решите вложиться в данный проект, то на самом деле позволите мне самому раз и навсегда забыть о том, что такое работа по найму, поиск денег на то, чтобы прокормить семью и детей. Вы позволите мне раз и навсегда встать на путь предпринимательства и заниматься тем, что я так люблю и что объективно у меня неплохо получается. Такое, конечно, никогда не забудется, и я, конечно, буду вам вечно благодарен!

Через пару недель поступил звонок от помощника Валерия.

— Приезжай. Похоже, все хорошо…

Еле отдышавшись, скрестив все пальцы — и на ногах, и на руках, — обстучав все деревянные поверхности и отплевавшись через все плечи в борьбе с суевериями, я вошел к Валерию в кабинет через несколько часов после звонка, естественно, отменив все остальное, что было у меня запланировано.

— Ну в общем, давай начнем с одной трети целевой суммы. А остальные уложим в два последующих транша через месяц и еще через месяц.

Я завис…

— Чего молчишь-то?

— Ой… Да. В смысле… Да! Конечно! Спасибо! Спасибо большое!.. — я еле сдерживал эмоции и не мог поверить, что слышу эти слова… Так уже привык получать отказы по несколько раз каждый божий день в течение девяти месяцев. А тут!..

— А как оформлять будем? Какие залоги? — спрашиваю.

— Не нужно залогов, так вернешь…

— В смысле? Хотите, я вам долю какую-нибудь отпишу?

— Да нет, не нужно. Просто вернешь деньги…

Чудо какое-то! И это в России, где все привыкли к жесткости? И это в мой проект, который все уже давно похоронили? В отрасль, которая в этот момент уже выходит из летнего пикового сезона? Я был готов целовать Валерию ноги… в буквальном смысле. Были бы тогда деньги, я даже напился бы . В итоге ограничился тем, что снял почти все, что осталось на кредитке, и купил на радостях букет цветов жене…

Выводы: основные действия на этапе подготовки к встрече с инвестором

1. Всегда держите в голове, что без четырех базовых реакций инвестора сделки не будет. И если первые три реакции — вера в проект, вера в команду и понимание выгоды для себя — мы доносим через инвестиционные документы, то последней, четвертой реакции («хочу войти в проект») можно добиться только во время личной встречи с инвестором, в процессе переговоров.

2. Второго шанса провести первую встречу у вас точно не будет. Поэтому, помимо всех необходимых материалов, подготовьте еще и сам разговор с инвестором, для чего вам необходимо будет выполнить ряд задач.

3. Во-первых, узнайте, какова структура команды инвестора, и выстройте логику переговоров, используя понимание ролей Ключника, Союзника и Кошелька. Не спешите на встречу с Кошельком без предварительного разговора с Союзником. И не рассчитывайте, что Ключник за вас продаст ваш проект Кошельку. Общаясь с Ключником, узнайте все детали работы черного ящика, команды инвестора: кто, кому, когда и какие документы носит и как принимаются решения по проектам. Добейтесь от Ключника назначения следующей встречи с Союзником. Узнайте текущие цели Союзника и скорректируйте свой проект так, чтобы тот быстрее достиг своих целей. После того как Союзник «купил» ваш проект, вместе идите на встречу к Кошельку.

4. Во-вторых, не забывайте про матрицу психотипов и стандартную ловушку, состоящую в том, что мы всегда придумываем аргументы, убеждающие нас самих. В реальности же мы чаще всего встречаемся с «диагональю» по матрице, что является территорией потенциального конфликта и непонимания. Если мы не подстроим свою аргументацию выгод от вложения в наш проект под все четыре психотипа (Контролер, Мотор, Поддержка, Анализатор), то фактически сможем донести аргументы только до людей, относящихся к нашему сектору матрицы, а это лишь 25 % психотипов. Заранее составьте восемь триггеров, которые будут показывать выгоды каждому психотипу (по два триггера на каждый) и мотивировать их войти в ваш проект.

5. В-третьих, помните, что у любого состоятельного человека обязательно есть цели. Любая же постановка цели автоматически подтверждает, что он чем-то неудовлетворен именно в данный момент своей жизни. Детально и внимательно изучайте цели потенциальных инвесторов и настройтесь на классический подход в продажах: цели инвестора первичны — ваш проект лишь инструмент для достижения инвестором своих целей.

6. Заранее найдите информацию об инвесторе в открытых источниках (статьи, сайты, соцсети) либо получите ее от ближнего круга (клиенты, поставщики, бывшие или нынешние работники, Ключники и т. п.). Если до встречи информацию о целях инвестора собрать не удалось, то на самой встрече до того, как начнете рассказывать о своем проекте, задайте инвестору три важных вопроса: 1) какие сделки им уже проводились (размер, отрасль, фаза)? 2) какие сделки он принципиально не заключает и почему? 3) что инвестор ищет именно сейчас и для каких инвестиционных целей (зачем)?

7. Репетируйте. Даже опытнейшие профессионалы, заключающие сделки на миллиарды долларов, готовятся по три месяца, чтобы результативно провести 25-минутные переговоры. Расчет на авось обязательно выйдет вам боком. Репетируйте с таймером, перед зеркалом или с партнерами, чтобы в безопасной домашней обстановке убрать из вашей презентационной речи все возможные шероховатости еще до судьбоносного разговора с инвестором.