Глава 5. Шаг 2. Где найти инвестора?

• Сколько времени закладывать на поиск инвестора?

• Как понять, какой инвестор больше всего вам подходит?

• Как быстро найти 150–200 инвесторов с реальными деньгами?

— Я больше так не могу!

Кристина сидела на пассажирском кресле купленного три года назад BMW, муж вел машину. Молодое весеннее солнце только-только начинало творить свою магию. Теплые лучи пробивались сквозь стеклянную крышу автомобиля и приятно пригревали пару уставших предпринимателей. Снег вдоль трассы уже начинал подтаивать, превращаясь в грязную жижу, которая беспардонно липла ко всему — от машин до редких прохожих. МКАД еле двигался в утренней пробке…

— Сил уже больше нет. Эта гребаная школа все соки из меня высосала! И выхода никакого!

Муж молчал.

— Как же хочется бросить все к чертям и просто заняться детьми, хозяйством, собой… и тобой!

— И как ты себе это представляешь? — осторожно отозвался муж. Разговор на эту тему был уже не первым, и каждый раз все заканчивалось скандалом.

— Ну а что ты мне предлагаешь? Уже долбаные три года я пытаюсь запустить эту махину! Да, видимо, я себя переоценила! Доволен? Да, смету превысили уже в три раза… и все равно все стоит недостроенное! Пять инвесторов! Пять! Ты понимаешь?! Я должна им уже десятки миллионов! Мы должны! И откуда я их возьму? Как их вернуть? А главное — чтобы все достроить и запустить, нужно еще восемь миллионов! Где искать? Кто вообще согласится влезать в то, что уже три года мертвым грузом лежит?!

Она расплакалась. Сил действительно уже больше не было никаких… Муж понимал, что все переговоры, которые он лично проводил, и те обещания, которые давал, чтобы помочь жене открыть ее школу, теперь гроша ломаного не стоят. Они оба в ловушке. Их семья в ловушке. Если остановиться сейчас, то они банкроты с огромными долгами, которые никогда не выплатить. Если продолжать двигаться, то… куда двигаться? Где найти еще денег? Да и кто в здравом уме впишется в такую уже явно провалившуюся авантюру?

«Где найти инвестора?» — пожалуй, один из самых часто задаваемых вопросов всех посвященных предпринимательству мероприятий, на которых мне довелось бывать. Бизнес требует конкретики, поэтому нередко можно слышать: «Хватит воду лить. Назови конкретные места, где искать… А еще лучше дай контакты!»

Можно, конечно, посоветовать встать у центрального офиса «Газпрома» с табличкой «Ищу деньги» или походить в дорогие рестораны и поприставать там у писсуаров с вопросом, не инвестируют ли уважаемые джентльмены в перспективные проекты. А еще можно найти в интернете за 1000 рублей эксклюзивную VIP-услугу по рассылке вашего предложения адресатам из некой обширной базы инвесторов, после чего вас замучают звонками кредитные брокеры…

Но можно и не заниматься ерундой, а включить голову и найти решения, которые, как и почти все в нашей жизни, очевидны и уже были изобретены до нас. Чтобы понять, о чем я, попробуйте коротко ответить на вопрос: как найти свою вторую половинку? Что? Не так это просто?

Как мы уже упоминали в главе 2, процесс привлечения инвестора очень напоминает процесс поиска спутника/спутницы жизни. В детстве мы мечтаем о принцах и принцессах, которых в реальности не существует, и горький опыт первых неудач заставляет поверить, что «все мужики — козлы», а «все бабы — дуры». Кто-то проносит это убеждение через всю жизнь, а кто-то не сдается, продолжает искать и наконец встречает свою вторую половинку.

Поиск инвестиций также начинается с чтения «сказок» и просмотра «мультиков» в интернете, которые рассказывают нам, с одной стороны, страшные, а с другой — увлекательные истории об инвесторах. Затем мы делаем первые шаги в отношениях с инвесторами, которые, по статистике, часто заканчиваются неприятно, и после этого уже сами распространяем истории про то, что «все мужики — козлы, бабы — дуры, а инвесторы опасны». Кто-то на подобных выводах и останавливается. А кто-то продолжает искать следующих инвесторов, совершать новые сделки… И в итоге приходит к великолепным партнерским отношениям, которые помогают выстраивать бизнес-проекты нужного масштаба на очень комфортных условиях.

Продолжая проводить параллель между двумя похожими процессами в жизни и бизнесе, первое, к чему приходишь, это к пониманию: чтобы найти что-то, сначала четко определи, что именно ты ищешь. Большинство сложностей возникает именно потому, что мы не знаем, чего хотим. Точнее, знать-то знаем, но довольно смутно… А тратить время на уточнение этого знания нам как-то не очень хочется. В результате — годы, потраченные на плутание в тумане.

Когда мы ищем свою вторую половинку, мы ведь четко знаем, кто и что нам нравится: брюнетки, блондинки, вес, рост, образование, чувство юмора, увлечения и т. д., и т. п. Мы ясно осознаем границы каждого критерия. И при каждом новом знакомстве подсознательно примеряем этот шаблон к встреченному человеку и оцениваем, совпадает ли он с нашими критериями.

С инвесторами то же самое. Поэтому, прежде чем приступить к их поиску, нужно в голове, а еще лучше письменно составить образ человека, которого в идеале было бы здорово видеть рядом. В InvestBazar мы называем это аватаром инвестора.

Твой идеальный инвестпартнер — кто он? Как заработал деньги? Сколько ему лет? Каково его вероисповедание? Семейный он или нет? Каковы культурные ценности этого человека? Чем он интересуется? Совпадают ли его ценности с твоими? И наконец, где его искать?

Когда ты начинаешь четко описывать и формулировать эти критерии, становится, во всяком случае, понятнее, где такого человека точно искать не стоит, потому что его там нет. Никакой метафизики и модного нынче «позитивного мышления». Просто сужаешь фокус поиска и концентрируешь внимание на важном. Даже если ты с такими людьми до сих пор лично и не знаком, начинаешь понимать, через кого на них можно выйти. Где они водятся. Где можно их встретить.

Чем яснее портрет, который ты нарисовал, тем быстрее и четче ты разглядишь его черты при встрече с реальным человеком. И не пройдешь мимо.

Чтобы составить собственный аватар инвестора, нужно ответить на пять вопросов.

1. Личностные факторы. Это все, что касается самого человека: возраст, пол, национальность, вплоть до религиозных предпочтений. Все это нужно очень детально продумать и прописать.

2. Профессиональная область. В чем этот человек разбирается как профессионал? Откуда у него деньги? Чем занят сейчас?

3. Сфера интересов. Было бы ошибкой недооценивать важность этого вопроса. Представьте себе, что предприниматель — семьянин строгих правил с большим количеством детей, а инвестор — любитель тусовок. Они могут и не найти понимания и общего языка. Тогда конфликт неизбежен.

Или же предприниматель — мегакреативный, но совершенно оторванный от реальности человек, а инвестор — жесткий хозяйственник, который считает все, вплоть до последней гаечки-болта. Ему нужно, чтобы все было занесено в excel-таблички, презентации. На этой почве тоже возможны и раздражение, и неприязнь. Поэтому сфера интересов очень важна. Здоровый образ жизни, семья, тусовки, путешествия, вино-сигары или активный отдых — закладывайте в описание все, что близко вам, потому что сфера интересов и образ жизни — это потенциальная территория конфликтов.

4. Товар лицом. Еще до начала поиска инвестора важно ответить на вопрос: почему инвестор заинтересуется вами? Опишите, что ценного он может в вас увидеть, каковы ваши сильные стороны, которые могут его привлечь.

5. Область поддержки. Чем этот человек укрепит вас и ваш проект? Что бы вы хотели получить от него помимо денег? Контакты, связи, клиентов, поставщиков, помощь в формировании команды?

Аватар инвестора — это некий измерительный прибор, линейка, которая помогает тебе «снимать мерки» с каждого потенциального партнера на предмет их совпадения с твоими критериями.

У меня давно есть специальная записная книжечка. В начале каждого года я именно в той последовательности, какую только что привел, описываю несколько образов, портретов, персонажей, которых мне нужно найти в ближайшие 12 месяцев. Мне необходимо, чтобы они появились в моем окружении ради того или иного проекта. И обычно они появляются. Потому что, когда четко формулируешь, кто именно тебе нужен, то начинаешь видеть и различать его в своем окружении. Или хотя бы понимаешь, где искать.

Определившись с образом идеального инвестора, перейдем к «местам его обитания»: где искать? В InvestBazar мы выделяем три основные области поиска инвесторов: ближний круг, «холодную свалку» и сектор VIP.

Ближний круг

Телефонная книжка. С нее, как правило, и начинается поиск нужного человека. Хотя часто приходится слышать: я никого не знаю, и где искать — тоже не знаю. Но если отбросить эту нет-реакцию, сесть и взять в руки телефон, то минут за двадцать наверняка найдутся контакты пяти-семи человек, которые либо сами потенциально имеют деньги, либо знают, у кого могут быть свободные средства. Правильнее всего начинать любые поиски инвесторов именно с этого.

Контакты контактов. Для меня это самый ценный канал. Большую часть инвестиций в свои проекты я нашел именно благодаря ему. Общаясь с разными людьми, можно и нужно накапливать дополнительные контакты. Это навык, и он тренируется. Помните: люди не рождаются со связями, связи нарабатываются. Например, разговор с потенциальным инвестором независимо от его исхода всегда завершайте двумя пунктами: 1) просьбой дать честную обратную связь по вашему проекту, причем выслушивайте инвестора до конца, не пытаясь перебивать и что-то аргументировать (не забывайте, он покупатель и советует, что нужно сделать, чтобы вам заплатили); 2) обязательно спросите: «Не могли бы вы порекомендовать мне кого-то, кому подобный проект ближе по профилю и может быть интересным? Буду вам очень признателен за такие контакты».

В этот момент собеседник чаще всего достает сотовый и диктует вам номера телефонов со словами: «Можете сослаться на меня». Стоит ли говорить, что, звоня потом этим новым возможным инвесторам с рекомендациями вашего сегодняшнего собеседника, вы, по сути, звоните по «теплым» контактам.

Опираясь на статистику участников InvestBazar с 2013 года, можно считать хорошим показателем, если половина ваших встреч заканчивается появлением новых контактов с рекомендациями. Если же этот показатель у вас ниже 50 %, то вывод очевиден: ваши собеседники не хотят ассоциировать себя с вами. Причина, как всегда, кроется в вас как продавце проекта — либо проект никудышный, либо вы неадекватно ведете себя на встрече. Тогда возвращаемся к задаче № 1: просим обратную связь и осознаем, что необходимо скорректировать.

Игроки в отрасли: клиенты, поставщики, партнеры. Мы слишком часто думаем, что инвестор — это некий индивид из параллельной вселенной, у которого просто скопились деньги. А на самом деле твой партнер может быть даже из той же отрасли, что и ты. Я называю этот инвестиционный принцип принципом предоплат. Работает он просто. Ты приходишь к нынешнему или потенциальному клиенту и говоришь: «Я планирую сделать то-то. Что мне предложить вам, чтобы получить предоплату? Какие условия? Какие характеристики продукта или услуги?» Или же приходишь с таким же вопросом к производителю-поставщику: «Что мне предложить вам, чтобы получить отсрочку по оплате? Какие объемы? Какие партии, ассортимент?»

Это самые «здоровые» инвестиции: во-первых, вы никому не отдаете долю и не платите проценты за пользование деньгами, а во-вторых, поставщики и клиенты будут вам платить только за то, что им действительно нужно. Обезличенным примером инвестиционного принципа предоплат можно назвать краудфандинг, который, по сути, и собирает предоплату с интернет-аудитории в обмен на будущие поставки товаров, услуг или другие выгоды.

Общаясь с игроками отрасли, всегда держите в голове, что можете создать себе потенциальных конкурентов, копирующих ваши бизнес-идеи. Поэтому, перед тем как идти на подобные разговоры, четко оцените, какой из элементов проекта останется в зоне вашего полного контроля, чтобы его сложно было скопировать. При правильно построенных переговорах вы можете превратить своих сегодняшних конкурентов в поставщиков или клиентов.

Бизнес-кейс. Мобильное приложение MobiShop. Команда разработала приложение, которое потенциально должно было объединить всех игроков традиционной розницы (киоски, павильоны и т. п.) с производителями продуктов и напитков. Два года пытались развернуть систему своими силами, но попали в ловушку «курица — яйцо»: торговые точки говорили: «Подключите к приложению весомых производителей, и мы ваши», а производители, в свою очередь: «Подключите хотя бы несколько тысяч точек, и мы с вами». Деньги в проекте уже подходили к концу. С новыми инвестиционными деньгами было непонятно что делать для решения такой тупиковой задачи. В результате основатели договорились с крупной международной продуктовой компанией на проведение пилотного запуска в ряде городов — на эксклюзивных условиях, в выбранных категориях продуктов: персонал производителя устанавливал приложение в торговых точках, а команда MobiShop вела разработки и операционную IT-часть.

«Холодная свалка»

К этой группе относится все, что можно найти в открытом доступе в интернете.

Интернет. За пару часов, вводя в поисковую строку комбинации фраз «инвестиции в бизнес», «инвестфонды», «деньги для бизнеса» и т. п., можно легко найти 100–150 контактов инвесторов с е-mail-адресами и телефонами. Существует колоссальное количество сайтов и порталов, связанных с инвестициями, инвестициями в стартапы, частными инвесторами, клубами инвесторов. Правда, сразу готовьтесь к тому, что львиная доля этих контактов окажутся неактивными, заброшенными или обезличенными в формате info@нужныденьгипишисюда. ru (хотя даже такие могут быть неплохим подспорьем для начала процесса поиска инвесторов).

Профильные конференции. Очевидно, что конференции, на которых выступают обладатели денег и куда они приходят за ценной информацией, также являются неплохим местом для сбора контактов. Хотя я лично в свои проекты инвесторов на конференциях не находил, но вообще такие случаи бывают.

Бизнес-сообщества. Всевозможные бизнес-ассоциации, торгово-промышленные палаты, тренинговые центры, бизнес-клубы — это хорошие площадки, где вы можете заявить о себе и найти контакты инвесторов. Чем длиннее список бизнес-сообществ, в которых вы состоите, тем это лучше для вас. Потому что, помимо ценных знаний и потенциальных партнерств, поиск инвесторов, как правило, ускоряется. Сообщества и клубы предпринимателей есть сегодня в любом городе. Их участники встречаются и лично, и онлайн. Посещайте такие мероприятия, общайтесь, нарабатывайте базу контактов.

VIP-сектор

Существует мнение, что випы — это какие-то другие люди, недоступные. Они живут в закрытом от посторонних глаз мире: пользуются элитными услугами, например премиум-банкингом в крупных банках, являются клиентами элитных риелторских компаний, посетителями элитных фитнес-центров, покупают дорогие иномарки в элитных автосалонах. И проникнуть в закрытый мир, где можно их встретить, кажется невозможным. Это один из мифов…

Выступая на конференциях, я часто прошу поднять руки тех, у кого есть премиальные карты российских банков — Сбербанка, ВТБ24, «Альфа-Банка» и т. п. Как правило, поднимается пара-тройка рук, и под любопытные взоры зала мы продолжаем разговор с этими определившимися представителями VIP-сектора. Знаете, что нужно, чтобы стать премиальным клиентом крупного российского банка? Чтобы за вами закрепили отдельного менеджера, дали вам красивую элитную карту и предоставили специальный пакет услуг? Некоторые считают, что для этого нужно иметь миллионные вклады. Это далеко не так! В свое время я стал премиальным клиентом одного из банков и получил карту premium, просто заплатив 10 000 рублей за год. Зато впоследствии благодаря этой карте привлек 7 млн долларов в один из своих проектов. Хотите узнать как?

Все просто. С любым премиальным продуктом к вам, как правило, прикрепляется личный менеджер, цель которого — знать ваши потребности и помогать вам в их удовлетворении.

Когда вместе с премиальной картой у меня появился такой менеджер, я в первую очередь расспросил его, какие мероприятия проводятся для VIP-клиентов, какие продукты им предлагаются, собирают ли таких клиентов на каких-нибудь выставках, устраивают ли для них элитные тест-драйвы, фуршеты и т. п. Так у меня появился календарь встреч с людьми, у которых точно есть деньги, причем немалые, в данном конкретном банке.

Затем я стал спрашивать у менеджера, куда вкладывают деньги более состоятельные клиенты, чем я: в какие банковские или небанковские инвестиционные инструменты. Логично было бы после этого узнать, есть ли среди клиентов моего менеджера кто-то, кто, возможно, ищет информацию по новым проектам для инвестиций и для кого отрасль моего проекта могла бы быть профильной. И можно ли организовать короткое знакомство с такими людьми? Ну а если мне удастся с ними договориться, я, конечно же, обещаю отблагодарить менеджера. В результате организовалась серия встреч, которая и завершилась семимиллионной долларовой сделкой.

При этом совершенно необязательно пускать банковскому менеджеру пыль в глаза и пытаться щеголять тем, чего у вас нет. Можно совершенно спокойно объяснить ему, что вы предприниматель и сейчас запускаете проект. Так прямо и сказать: «Если все срастется, то проект потенциально должен принести существенные деньги. Пока рано, конечно, говорить, потому что может и не получиться. Но если выйдет, то мне что-то нужно будет делать с деньгами. Для меня это все ново. Не разбираюсь. Просто заранее хотел бы подготовиться, а также узнать, какие существуют продукты инвестиционного характера, как это работает, куда реальные клиенты вкладывают деньги. Можно ли с кем-то из них посоветоваться, узнать их мнение?»

Банковские менеджеры — тоже люди, они точно так же зарабатывают на дополнительных клиентах. Вы сами пришли к ним в офис, и, если это совпадает с их мотивами и интересами, контакты вы получите.

То же самое относится и к риелторским компаниям. Задайте специалисту прямые вопросы: «Кто покупает у вас недвижимость в инвестиционных целях? Что пользуется спросом? Кто из ваших клиентов самый успешный и как вы это оцениваете? Можно ли с ним посоветоваться? Ищет ли он другие проекты? Можно ли с ним встретиться?» И само собой: «Если вы мне поможете, буду очень благодарен».

Фитнес-центры — вообще неисчерпаемый источник контактов. В любом спортивном зале есть люди, которые занимаются с персональными тренерами. А это автоматически означает, что они хотя бы чуть-чуть состоятельнее, чем все остальные посетители этого спортзала. Общайтесь с тренерами, узнавайте, кто к ним ходит, знакомьтесь и предлагайте свои проекты.

Бизнес-кейс. Одному из моих партнеров нужны были дополнительные деньги, чтобы запустить очередной проект. Он подошел к своему тренеру в обычной качалке и спросил: «Слушай, к тебе ведь наверняка ходит кто-то из состоятельных ребят? Можешь меня с ними познакомить? Не надо им ничего продавать. Я сам с ними поговорю. А если поможешь с контактами и у меня все получится, я тебя отблагодарю». Таким образом за два с лишним месяца приятель собрал нужные ему 20 млн рублей.

Это работает всегда, даже если в стране кризис и все жалуются, что ни у кого нет денег. Просто пока одни жалуются — другие работают над расширением контактов и, как результат, привлекают деньги. Сектор VIP как источник контактов эффективен в любом городе.

Практическое задание. Попробуйте самостоятельно наработать базу из 200 инвесторов для вашего проекта. Это значит, что вам нужно будет пройтись по всем упомянутым выше источникам: телефонная книжка, отраслевые игроки, потенциальные VIP-менеджеры. Добравшись до интернета, ищете в поисковиках информацию по всем вариациям формулировок «частные инвесторы», «бизнес-ангелы», «фонды посевных инвестиций», «фонды венчурные», private equity, «купи-продай бизнес», инвестиционные группы во «ВКонтакте», Facebook, LinkedIn. Список конкретных людей, которых удастся найти, вносите в общую таблицу. В таблице обязательно введите следующие поля: Ф. И. О., компания (если есть), должность, e-mail, телефон. Брать у этих людей согласие на внесение их в вашу базу не нужно, ведь они уже опубликовали свои данные в открытом доступе в интернете.

И таких вам нужно найти 200 человек!

Начав реальный поиск контактов инвесторов, вы поймете, насколько просто эти контакты отыскать. Почему важно не получить чужую базу инвесторов, а наработать свою? Помните притчу о голодающем человеке, которому один дал рыбу, чтобы единожды накормить, а второй — удочку, чтобы раз и навсегда решить вопрос с пропитанием? Так вот, с базой инвесторов то же самое: можно от кого-то разом получить контакты. Однако гораздо эффективнее научиться нарабатывать базу самостоятельно. В этом случае, даже если вы переедете в другую страну, регион, если спустя время захотите запускать проект в новой для себя отрасли, вы сможете создать нужную вам базу инвесторов и запустить новый проект.

Составив аватар инвестора и наработав базу потенциальных контактов, пора приступать к самому важному — встречам. Мне часто задают вопрос: «Сколько встреч нужно провести, чтобы точно найти нужного инвестора и заключить сделку?» Здесь мне снова не избежать аналогии с поиском второй половинки. Статистика в этом деле не помогает, к сожалению. Одни встречают свою судьбу сразу, другие ищут годами. Единственное, что важно уяснить: а) только в России более 30 млн физических лиц держат на депозитах в банках более 20 трлн рублей, вам же нужен всего один такой человек… и рано или поздно он найдется, потому что его находят все, кто не останавливается; б) лучше готовиться к длинному марафону регулярных встреч и удивиться быстрому результату, чем ожидать быстрой победы и разочаровываться из-за каждой неудачи. Составляйте еженедельные планы по встречам. Хорошим показателем считается, если за неделю вы проводите пять-семь инвестиционных встреч.

Ведите базу инвестиционных контактов по результатам каждой встречи. Можно воспользоваться обычным Excel или настроить любую CRM-систему. Вносите в нее Ф. И. О. инвестора и примечания — что это за человек, откуда, контактные данные, телефон, e-mail. Полезно вносить туда же и более подробную информацию о встречах: о чем говорили, каковы следующие шаги, в какие даты. Это ваша работа как предпринимателя, и ее никому нельзя делегировать.

Зачем такая скрупулезность? Все просто. Любой предприниматель, у которого успешно получился хотя бы один проект, рождает второй, третий и т. д. А если под рукой список инвесторов, с которыми он когда-то работал или встречался, это дает отличную возможность быстрого поиска нужного раунда инвестиций на следующий проект. Если не зафиксировать важную информацию относительно профиля инвестора, можно в будущем многое упустить.

Допустим, вы выращиваете кроликов, а инвестор, которого вы встретили, вкладывает только в недвижимость. На этот раз вы разошлись. Но через какое-то время у вас вдруг появляется проект по недвижимости. Вы решаетесь на него, но у вас есть лишь часть денег. Имея под рукой правильно заполненную базу инвесторов, вы моментально найдете в ней пару-тройку профильных партнеров. А вот если бы когда-то не зафиксировали профиль инвестора в своей таблице, он потерялся бы, забылся, выпал из поля зрения.

Поэтому, внося контакт инвестора в вашу таблицу, отметьте в соседних колонках, как вы с ним познакомились, а также подробности его инвестиционного профиля: в какие отрасли он вкладывает деньги, какие суммы, как пытается на этом заработать, целевой уровень доходности, мотивы инвестирования, есть ли с ним предварительная договоренность на сотрудничество в дальнейшем.

С учетом того, что количество задач любого предпринимателя всегда начинает расти, очень хорошая практика — вести календарь с оповещениями, отмечать задачи, конкретные даты и конкретное время. Без такого календаря современному бизнесмену невозможно обходиться!

После того как вы наработаете базу инвесторов, пора переходить к подготовке пакета документов, который поможет вам более эффективно назначать встречи и, конечно же, вести личные переговоры с инвестором. Пакету инвестиционных документов мы посвятили всю следующую главу.

Вечером того же дня Кристина ждала мужа в приподнятом настроении. На столе стояла бутылка красного вина, кое-какая нарезка, горели свечи, а по квартире растекался обволакивающий аромат чего-то мясного, приглашая оставить за дверью весь мир с его заботами.

— По какому поводу? — улыбаясь, спросил супруг.

— Ну просто завтра мы запускаем строительство! — нарочито задумчиво ответила она, явно в предвкушении шквала вопросов, чтобы показать, какая она молодец — нашла ведь решение, и этот раз последний!

Они обнялись. Легкие слезы счастья вперемешку с заигравшим в голове вином и ощущением, что годами давившая бетонная плита безысходности вдруг испарилась, а в образовавшейся легкости начали проявляться еле заметные проблески азарта, дали возможность выдохнуть… глубоко… долго…

— Ну рассказывай, героиня моя! — он уже не сдерживал улыбки умиления и гордости за свою чудесную жену.

— В общем, меня как-то все достало, и я начала размышлять, на что мне вообще нужны деньги, чтобы запустить-таки школу. В двухтысячный раз все посчитала, прикинула… И вдруг меня осенило! Смотри: из восьми миллионов, которые нужны, шесть — на работы, а два — на закупку оставшихся материалов. Я обзвонила десяток дружественных строителей и нашла одних, которые согласились сделать ремонт с отсрочкой оплаты до момента запуска школы, то есть через 9–12 месяцев! Ты представляешь? Это молдоване, которых твои ребята так хвалили! Они как раз сейчас, весной, простаивают и согласились взяться! Можешь себе это представить?

— Слушай, ну это круто, конечно. А что с оставшимися двумя миллионами? На что материалы-то покупать?

— Два миллиона? А их мне дашь ты, — промурлыкала она и игриво посмотрела на мужа. — Ведь дашь?

Он лишь рассмеялся и обнял ее еще крепче. Она была права. Материалы он ей, разумеется, обеспечит…

Выводы: основные действия на этапе поиска инвесторов

1. Составьте аватар инвестора, идеального для вас с точки зрения личностных характеристик, профессионального опыта, жизненных интересов, того, почему он вами заинтересуется и чем укрепит вас и ваш проект.

2. Нарабатывайте базу инвесторов в трех областях поиска контактов: ближнего круга (телефонная книжка, контакты контактов, отраслевые игроки), «холодной свалки» (интернет, профильные конференции, бизнес- и тренинг-сообщества) и VIP-сектора (банки, риелторы, фитнес и т. п.).

3. Сроки нахождения инвестора непредсказуемы. Поэтому подготовьтесь к длинному марафону, чтобы сильнее обрадоваться быстрому результату.

4. Ведите базу ваших инвестиционных встреч в Excel или CRM. Вносите информацию по каждому инвестору: профиль его проектов, отрасли, размер вложений, ожидаемый размер и форму дохода. Фиксируйте даты встреч, суть договоренностей и следующие шаги. Ставьте напоминания в календарях, чтобы не упустить важные возможности. Вы никогда не знаете, какой проект будете запускать следующим и какой из сегодняшних инвесторов может пригодиться вам в будущем.