Когда правильное решение оказывается верным

Однажды я проводила семинар по невербальной коммуникации для собственников телекоммуникационной компании. Их бизнес заключается в том, чтобы оснащать бизнес-центры телекоммуникационной инфраструктурой, а затем зарабатывать на ежемесячных платежах арендаторов за эти самые услуги. Решение о сотрудничестве бизнес-центра с телекоммуникационной компанией принимает обычно владелец этого центра.

Когда я рассказала о возможности маркировать неодушевленные предметы с целью формирования к ним неосознанного отношения, меня вдруг останавливают и говорят: «Поехали! Сейчас будут реальные переговоры».

Я в недоумении… мол, куда едем?

«По дороге объясним», – бросают мне на ходу. И объясняют следующее: «Мы участвуем в тендере на проведение телекоммуникационных услуг в одном из бизнес-центров. Его владелец уже просмотрел ряд компаний, у него есть особый интерес к нам, поэтому сейчас состоится очередная встреча с ним, где мы должны будем уточнить кое-какие детали, после чего он будет принимать окончательное решение, работать с нами и с кем-то другим. У хозяина бизнес-центра на столе лежит стопочка всех предложений. А мы принесем и положим перед ним свою папку. Необходимо, чтобы ты пришла с нами, а мы всегда приходим вдвоем или втроем, у него это не вызовет вопросов, и «отмаркировала» чем-нибудь хорошим наши документы и чем-нибудь негативным – чужие, пока мы разденемся, сядем за стол и включим компьютеры».

И на этих словах меня буквально «вбрасывают» в кабинет и действительно кладут на стол бумаги. Я начинаю знакомиться с хозяином кабинета, говоря, что это очень приятно. И что-то о том, что я здесь в первый раз и мне очень понравилось, как хорошо и грамотно все организовано. Каждый раз позитивные слова я подкрепляю жестом в сторону нашей папки с документами. Потом начинаю негативную речь и маркирую жестом папки конкурентов: «Потому что иногда заходишь в бизнес-центры, а там полнейший бардак. Пытаешься сориентироваться и понимаешь, что ты окончательно потерялся, – направляю жесты на «вражеские» папки, – ты в полной растерянности, так как не понимаешь, как можно так безответственно конструировать здание».

И опять перехожу на позитив: «У вас же тут – логичная структура здания, все продумано и отлажено, и т. д.» – все слова с положительным оттенком, комплименты и позитивные фразы щедро сыпались жестами на наши материалы. И завершила я словесную тираду контрольным высказыванием: «Знаете, когда все хорошо организовано, то легко принимать хорошие решения».

Я выдохнула и села в сторонку. Но буквально в течение следующей минуты произошло невероятное: хозяин кабинета взял стопочку бумаг конкурентов и со словами «чтобы она нам не мешала» убрал ее в нижний ящик письменного стола. Разговор сразу завязался, и переговоры в результате прошли очень успешно.