Выбор без выбора

– Сначала нужно установить правила! И правила таковы… что нет никаких правил!

(Сильно ударяет случайно попавшегося под руку парня по плечу.)

– Идиот! Я не тот, кто тебе нужен!

– Может, пора уже нужным становиться? Поэтому тебе и досталось. У тебя неправильный настрой!»

Фрагмент из комедии «Всегда говори «ДА!»

Чем больше приемов вы сочетаете, тем более гипнотичной получается фраза. Во всех предыдущих примерах прослеживается такая схема:

«учеными доказано», первое ДА, слово-связка, «учеными доказано», второе ДА, слово-связка, «учеными доказано», третье ДА, слово-связка, выбор без выбора.

Вот простой пример, построенный по этой схеме:

«Очевидно, что времена года сменяют друг друга, и это означает, что природа соглашается с тем, что любой совершенный процесс цикличен по своей сути.

Отсюда следует, что и человек, следуя законам природы, должен чередовать периоды максимальной активности с периодами максимальной расслабленности.

Что для нас это значит?

Что у нас есть выбор: пытаться обмануть природу, активно себя нагружая, пока тело и мозг не отказываются служить, либо обеспечить себе периоды максимальной включенности за счет чередования их с регулярным отдыхом и «выключенностью» из активного процесса».

У вас есть отличный выбор! Либо вы пойдете по своему пути и не встретите на нем конкурентов, либо вы станете в ряд вместе со всеми и будете ждать оглашения результатов лотереи.

А. Шам

Таким образом, подводя людей к какому-то обоснованному заключению, вы предлагаете человеку самостоятельно сделать выбор, который носит больше ценностный характер, нежели реальный. Например, вы обращаетесь к своим сотрудникам: «Коллеги, мы стоим перед выбором: либо мы сдаемся и не достигаем цели, либо мобилизуемся и получаем желанный результат», но вся ваша логика предыдущего повествования приводит к тому, что вы отрезаете им путь к капитуляции.

Часто приходится встречать в специализированной литературе, посвященной инструментам продаж, ссылку на метод «Выбор без выбора». И люди почему-то воспринимают его буквально, задавая не готовому к покупке человеку вопрос: «Вы хотите оплатить наличными или картой?», как будто от этого вопроса возникнет желание купить то, что не очень-то удается продать, и клиент внезапно воскликнет: «Да, пожалуй, заплачу по карте!»

Теоретически, речь идет об этом методе, но на деле получается совершенно иначе, потому что нельзя примитивизировать сознание клиентов. Человеческий разум – не бытовая техника, он не отключается по команде. Поэтому давайте обособимся от теорий и сразу к перейдем к практической части.

Предлагаю вам рассмотреть готовую речь, в которой используется «Выбор без выбора» вкупе с тройкой других приемов. Слова принадлежат руководителю, который обращается с мотивационным посылом к своим подчиненным, чтобы вдохновить их на достижение экстрарезультатов, потому что перед департаментом поставлены такие задачи. Конечно же, можно было просто вызвать сотрудников на совещание и прямо сказать о требованиях руководства, но, как правило, это вызывает сопротивление и неприятие работников, а вслед за тем – кучу оправданий, почему сделать подобное невозможно. Поэтому лучше заранее подготовиться к эффектному выступлению.

Все мы знаем (учеными доказано), насколько непростым был для нас прошедший сезон и какой ценой мы удерживали наши показатели (1-я идея «последовательности принятия»). И (союз «и» – слово-связка) уже все в компании знают (учеными доказано), что руководство ставит наше подразделение всем в пример как образец того, что может сделать настоящая команда (2-я идея «последовательности принятия»). Для меня это означает только одно: (слова-связки) когда один человек ставит себе цель, это придает ему силы. А когда общую цель имеет команда, эта сила увеличивается (3-я идея). Да, мы все понимаем (учеными доказано), что поставленные перед нами в этом сезоне задачи на первый взгляд кажутся неподъемными (4-я идея). Поэтому (слова-связки) у нас с вами сейчас есть «два выбора» (выбор без выбора): убедить себя в собственном бессилии и сдаться, потратив все силы на стремление доказать невозможность этих результатов (1-й путь). Или принять вызов, выйти за рамки привычных стереотипов поведения и мышления и найти общие силы для рывка, мотивируя и вдохновляя друг друга (2-й путь). Поэтому я предлагаю сделать следующее… (далее следуют прямые команды или конкретные предложения к действиям).

В этом примере набор приемов – «последовательность принятия», «учеными доказано», «слова-связки» – подводит к тому, что наличие двух вариантов выбора выглядит логичным. Но в этот момент для человека уже не остается вариантов. Естественно, здесь присутствует некоторая манипуляция, так как совершенно понятно, никто из сотрудников не захочет сдаться. Но без подготовительной части, в отдельно взятом исполнении, «Выбор без выбора» не работает.