Как продать цену?

Как ни странно, это необходимо уметь. Почему?

Потому что одно из самых главных возражений «Нет денег» может быть либо действительностью, либо оправданием.

? Рассмотрим первый случай. У человека в наличии нет данной суммы, необходимой для покупки. Но деньги имеют свойство рано или поздно появляться в наличии – это факт. (Если такой перспективы нет, значит, оставьте этого человека в покое.) И когда это произойдет, он вспомнит именно о вас, о вашем продукте или услуге.

И тут могут быть два варианта. Либо он НИКОГДА не обратится к вам, либо останется с вами надолго. Люди помнят все! Если вы отнеслись к покупателю как к разовому контакту, предлагали ему агрессивно, думая только о том, чтобы «сбыть» с рук свой товар, он вряд ли позвонит вам еще раз. Кому захочется почувствовать себя еще раз всего лишь инструментом для исполнения чужих целей? Вам бы хотелось?

Если же «послевкусие» от встречи было приятным, хотя он и ничего не купил, клиенту захочется продолжить общение с человеком, который реально хочет ему помочь решить проблему.

Вспомните скандальные истории, разорившие полстраны в бурные 90-е гг. XX в. Обещания сетевых компаний, МММ, финансовых пирамид были убийственно убедительны. Население, жаждавшее чудес, несло туда последние гроши. Любое сомнение безжалостно давилось фанатичной верой в сладкие-пресладкие речи. Так вот, все эти люди до единого были бедняками… Но деньги они находили так же быстро, как эти самые пирамиды рушились. Более того, деньги в них несут до сих пор! Хотя вроде бы «денег нет»…

? Второй вариант. Это может быть также скрытым возражением, а причина в том, что вы его не убедили. А деньги есть. Как убеждать?

1. Стандартным путем. Показать и рассказать выгоды (это то, как вы решите его проблему). Отзывы (как такие же люди с такой же проблемой получили ее решение). Перечисление преимуществ (например, два абсолютно одинаковых телефона, но у одного цена ниже). Гарантии.

Например, вот такое обещание того, что сбережения застрахованы.

2. Эксперименты с подачей цены. Зачеркнутая «старая» цена и рядом новая. Знаете ли вы, когда реагируете на такой «фокус» как потребитель, что это может быть и не новая цена?.. А хитрый рекламный трюк. Но работает он безотказно. Например, такое предложение:

Как правило, люди, получив флайер и планируя воспользоваться им, хранят его. И когда возникнет потребность перекусить по дороге или выбрать дорогой подарок, приходят по нему в магазин.

3. Бонус, скидка, «бесплатности», акции.

К примеру, у жильцов дома возникла потребность поменять свою старую подъездную дверь на новую. Есть обычное предложение и, к примеру, вот такое, обещающее дополнительные выгоды.

4. Бонус или скидка, пришедшие с флайером. Резко повышает отклик. Бонус намного лучше скидки. Во-первых, вы не тереяете деньги. Во-вторых, не только сохраняете ценность продукта / услуги, но и повышаете ее. Ведь за ту же цену потребитель получает больше.

Более подробно о приемах усиления текста мы говорим в следующей главе. Эти приемы, элементы текста как раз и нужны, чтобы убеждать читателя в том, что он на правильном пути.

Задание 1. Проведите подробное исследование рынка, конкурентов, рекламных акций.

Задание 2. Выстройте по всем пунктам, как по кирпичикам свой дом, первый продающий текст. Пошагово, последовательно.

Задание 3. Протестируйте любыми предложенными способами свой текст.

Задание 4. Проверьте свою «продаваемость» цены.