3.3. Товарный классификатор и ассортиментная матрица в управлении ассортиментом

Следующий этап работы с ассортиментом – это правильная его структуризация. Разработка товарного классификатора поможет составить ассортиментную матрицу, а также даст возможность проанализировать ассортимент и принять решение о его обновлении или ротации.

Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс, категорию или позицию по общим признакам или свойствам.

Необходимость в классификации товаров организаций розничной торговли появилась вместе с внедрением систем учета и управления ресурсами. До этого в товароведении предлагалось четкое деление товаров на группы, но при сегодняшнем уровне развития современных форматов торговли появилась необходимость в получении большого объема информации по товарным категориям и быстром принятии определенных управленческих решений. Это возможно только при создании товарного классификатора и ассортиментной матрицы в современной автоматизированной системе управления (АСУ), используемой торговой организацией.

Выделяют три основных уровня деления в товарном классификаторе.

Класс товаров. Чем крупнее формат, тем больше уровней деления, например продовольственные товары и непродовольственные товары или одежда и обувь, т. е. то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением.

Товарная группа. Это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками: видом, способом производства и т. д. (молочные продукты, хлебобулочные изделия, швейные изделия, мебель). Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория.

Товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория – это то, за каким товаром покупатель идет в магазин (молоко, хлеб, туфли, пылесос, обои).

Для построения классификатора важно, чтобы все уровни имели последующее деление: класс делится на группы, а группы – на категории. Недопустимо оставлять какой-либо уровень без дальнейшей детализации. Пример деления товаров на уровни представлен на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Пример деления товаров на уровни

Образцы товарных классификаторов для отдельных форматов торговли приведены в прил. 9.

В зависимости от формата магазина один и тот же товар может быть как группой, так и категорией. Например, часы в специализированном магазине по продаже часов относятся к классу товаров, а в магазине, торгующем бизнес-сувенирами, подарками, – к категории. В гипермаркете часы будут относиться лишь к одной из множества подкатегорий в составе категории «товары для дома».

Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период с учетом требований ассортиментной политики торговой организации и особенностей формата и расположения магазина, включая и сезонные товары.

Матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавляются субкатегории, бренды и иные единицы учета. На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Это ядро ассортимента, его основа. Он стандартен для всех магазинов торговой сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны постоянно контролироваться. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

Построение матрицы необходимо независимо от того, внедрен в ней категорийный менеджмент или нет. Подход к построению матрицы универсален для торговой организации с любой организационной структурой.

Чтобы грамотно построить ассортиментную матрицу, следует:

• определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будут продавать);

• изучить покупательский спрос (кто является основным потребителем – его возраст, уровень доходов, образование и т. п.);

• изучить ассортимент конкурентов;

• на основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров; составить товарный классификатор, выделив три уровня;

• углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегорию;

• проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.

Результатом является матрица, содержащая информацию о товаре и поставщиках. В матрице могут присутствовать следующие данные: бренды, свойства товара (цвет, размер и т. п.), расфасовка (банка, бутылка и т. п.), поставщики и условия работы с ними, входит ли товар в ассортиментный минимум, упаковка товара (палеты, коробки, мешки и т. п.) и количество единиц в упаковке; масса изделия или упаковки, роль категории.

Образец ассортиментной матрицы по отдельным типам магазинов представлен в прил. 10.

Ассортиментная матрица является результатом изучения и учета покупательского спроса; ассортимента конкурентов; специфики региона; особенностей местоположения; требований формата и т. п.

Итак, если товарный классификатор – это общая структура, по которой затем строится ассортимент, то ассортиментная матрица – это документ, на основании которого ведется работа по управлению ассортиментом.

Для оценки эффективности использования торговых площадей отдельными товарными группами или категориями товара используют такие относительные показатели, как коэффициенты эффективности использования торговой площади товарной категорией по обороту (К_об) и по прибыли (К_пр), которые рассчитываются по следующим формулам:

Если данные коэффициенты значительно ниже единицы, то это означает, что соответствующие категории занимают слишком много площади либо имеют избыточно широкий (глубокий) ассортимент, поэтому площади используются неэффективно. Рекомендуется уменьшение занимаемой площади с контролем продаж, чтобы не допустить их снижения, либо контролируемое сужение ассортимента.

Если К_об, К_пр значительно выше единицы, то это означает, что соответствующие категории, скорее всего, имеют недостаточную площадь выкладки или слишком узкий ассортимент либо то и другое. Они имеют потенциал к росту продаж. Для это необходимо увеличить площадь под них либо расширить ассортимент.

Если эти коэффициенты равны приблизительно единице, то это означает, что площади, занимаемой товарами соответствующей категории, достаточно.