24. Звонки вежливости

Цель

Начать практику звонков топ-менеджеров клиентам компании «не для продажи», что приведет к многим хорошим для вас результатам, в том числе к увеличению продаж.

Сложность реализации

Низкая.

Стоимость

Бесплатно.

Кому поручить

Делайте сами, поручите топ-менеджерам.

Сроки «изготовления»

Можно начать на этой неделе.

По сути

Звонки вежливости, так же как и визиты, очень полезны для бизнеса.

У них по сравнению с визитами есть плюсы (основной – экономия времени), но есть и несколько минусов.

Во-первых, вы не видите клиента, его реакции невозможно считывать.

Во-вторых, очень тяжело поддерживать разговор, управлять беседой.

В-третьих, клиенты не привыкли к таким звонкам и настороженно относятся к ним.

Но это прекрасная практика, которая приведет к росту лояльности ваших клиентов, новым идеям и продажам.

Сколько звонков в день делать?

Два звонка – хороший результат. Таким образом, за неделю вы сможете обзвонить десять клиентов.

Как часто звонить клиентам?

Звонки вежливости стоит совершать один-два раза в год.

Как это работает на практике

Работая в компании «Арктел», наряду с визитами вежливости я совершал звонки вежливости, стараясь сделать не менее 10 звонков за рабочую неделю.

Часто звонок становился поводом для визита вежливости или деловой встречи.

А иногда приносил лид – и я передавал его в наш коммерческий отдел.

Важно

Самое сложное – начало разговора. Попробуйте так: «Хочу поблагодарить вас за то, что вы наш клиент. Мы ценим сотрудничество с вами, и я хочу узнать, есть ли у вас какие-либо проблемы, сложности в работе с нами, всем ли вы довольны?»

Дальше по ситуации. Но 10–12 вопросов, заготовленных заранее, следует держать перед собой, и не забывайте быстро записывать ответы клиента.

Постарайтесь избегать ситуаций, когда одному и тому же клиенту звоните сначала вы, а потом кто-то еще из ваших коллег.

После встречи с клиентом рекомендуется написать короткое электронное письмо и поблагодарить, сделать протокол вашего разговора, разослать копии вашим коллегам и распределить между ними задачи.

«Фишки»

Попросите вашего помощника соединять вас с клиентом. Не тратьте свое время на дозвон (если, конечно, у вас нет прямого или мобильного номера клиента).

Читать

–

Эксперты

–

План внедрения

1. Попросите коммерческого директора дать вам список десяти самых важных клиентов.

2. Запланируйте позвонить им в течение недели.