14. Тест-драйв

Цель

Увеличение продаж.

Сложность реализации

Невысокая.

Стоимость

Невысокая.

Кому поручить

Коммерческому директору или маркетеру.

Сроки «изготовления»

В течение недели.

По сути

Первое, что приходит в голову, когда произносится слово «тест-драйв», это автомобильный бизнес.

Но тест-драйв – отличный бизнес-инструмент, который может быть использован во многих бизнесах. И тестировать можно все: продукты, услуги, идеи, территории.

С помощью тест-драйва можно решать две задачи.

Первая – апробирование, тестирование новинки. Вторая – запродажа или продажа.

Сейчас нас интересует решение второй задачи.

Клиентов для проведения тест-драйва следует подбирать правильно. Вам необходимо точно попасть в целевую аудиторию. Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения), инноваторы (им просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (они многое вам простят, если что-то пойдет не так, и расскажут всю правду о пережитых впечатлениях).

За деньги или бесплатно предлагать тест-драйв? Склоняюсь ко второму решению. Ведь тест-драйв как наркотик: если понравится, то… Как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно».

Фраза «У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление» напрямую касается тест-драйва. Подойдите к тест-драйву со всей ответственностью. Все продумайте. Все учтите. Если что-то на тест-драйве пойдет не так, дальше, как вы понимаете, вообще не пойдет.

Как это работает на практике

Тест-драйв с перечисленными группами клиентов не только формирует положительное мнение о продукте и компании на рынке, но и увеличивает продажи.

Вот цитата из книги Мартина Говарда «Мы знаем, что вам нужно»: «Продакт-сидинг (“посадка” товара. – И. М.) – снабжение “влияющих” бесплатными образцами нового товара – создает “вирусное” воздействие, которое распространяется в локальном обществе. После раздачи нового Ford Focus ста двадцати “влияющим” (они же законодатели мод, идейные лидеры, коммуникаторы) на полгода продажи Ford резко подскочили в пяти крупных штатах». Что вы можете раздать вашим «влияющим»?

«Фишки»

1. Если добавить еще какой-то компонент (День открытых дверей, праздник, ивент, событие, концерт, впечатление – список можно продолжить), то результат будет больше, чем только от тест-драйва. Проверено многими компаниями на практике.

Как пишут в поваренных книгах, добавьте что-то к основному блюду по своему вкусу.

2. Тест-драйвьте необычно.

Все дают прокатиться на машине 5–20 минут? В США один автодилер предложил машину на день и много на этом выиграл. Недавно я видел уж предложение «тест-драйв машины на месяц». Это слишком. Но это лучше, чем если бы машина стояла на складе.

И время не единственный фактор.

Например, в конце книги, как правило, размещают начало другого произведения. Но автор одной книги распилил сто своих промо-книг пополам – верхняя часть и нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно). Наверняка выделился среди прочих рассылок и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу. Не понравится – все равно расскажут о таком необычном ходе.

Читать

–

Эксперты

–

План внедрения

1. Решите, что вы можете отдать на тест-драйв.

2. Поручите вашим сотрудникам разработать программу тест-драйва для ваших клиентов в течение недели.