Ключевые факторы неопределенности рынка, сценарные переменные и сценарии

Для будущих рынков есть множество факторов неопределенности. Необходимо рассматривать только те факторы, которые будут влиять на структуру вашего рынка. Из собранной группы выделяются все ключевые факторы неопределенности. Например, технологические тенденции, изменения государственной политики (регулирование рынков, социальные сдвиги) и др. Сделайте свой список ключевых факторов.

В разработке сценариев еще одним основным звеном являются сценарные переменные. Что это такое? Например, сценарными переменными рынка промышленных товаров являются:

? Уровень спроса на продукт у потребителей (частных и корпоративных).

? Уровень распространения (проникновения) продукта среди потребителей.

? Соотношение продаж через различные каналы.

? Мотивы принятия решения о покупке у частных потребителей.

Собирается информация о важных для рынка сценарных переменных и факторах, которые поддерживают эти переменные. Какие факторы будут воздействовать на такие переменные, поддерживать и/или менять их? Это самый важный вопрос. Опять же, переменных можно насчитать много. Выбираются только ключевые переменные и по ним, для каждой из них, можно составлять сценарии.

Переменные – суть изменений в структуре рынка. Например: принятие вашей технологии рынком, реакция конкурентов, уровень спроса, стимулирование сбыта или использования потребителями нового продукта.

Сценарные переменные и ключевые факторы рынка теплоизоляционных материалов

1. Уровень спроса на продукт у потребителей (частных и корпоративных).

Внешние факторы: Социальные тренды (рост благосостояния, активная покупка жилья и др.), стоимость энергоносителей, стоимость перевозок, каналы реализации продуктов.

Внутренние факторы: маркетинговое давление конкурентов, новые продукты ваших конкурентов.

2. Уровень распространения (проникновения) продукта среди потребителей.

Внешние факторы: темпы замены старых продуктов на новые, социальные тенденции, изменение экономических условий.

Внутренние факторы: маркетинг конкурентов и их активность.

3. Соотношение продаж через различные каналы.

Внешние факторы: политика каналов по отношение к видам теплоизоляции, потребительский выбор каналов, выгоды, получаемые потребителями от различных каналов, уровень сервиса.