Задействуйте все три мозга покупателя

Человеческий мозг состоит не только из рассудительного неокортекса, но также из эмоциональной лимбической системы и примитивного «рептилиан брейн». Самое интересное, что на оценку и суждения эти участки влияют в обратном порядке.

Сначала свой вердикт выносит «рептилиан брейн»: он говорит, например: «Легкое не может быть ценным». Именно он убеждает нас в том, что чем предмет больше, тем он более значим. Это касается всего: и телевизора, и людей, и машин, и бицепсов, и… – всего.

Эмоциональный мозг говорит: «Бледное, серое и нейтральное не может быть важным». Он считает: тоненькая бумажка, исчирканная чернилами, недостойна внимания.

И только самая маленькая, самая молодая и самая слабенькая часть мозга – неокортекс – визжит во всю глотку: «Нет, вы не правы, все это крайне важно».

Зачем вы заставляете бедного клиента так страдать?