Глава 11 Сила Что делать, если она у вас есть, если ее нет, и как себе ее придать

Если бы во время важных переговоров у вас было право на исполнение трех желаний, вполне возможно, что одним из них было бы желание получить силовое преимущество перед партнером. В главе 2 мы говорили о том, что альтернативы – это мощный источник силы в переговорах, так как они дают вам возможность встать и уйти. В этой главе мы сфокусируемся на том эффекте, который сила оказывает на ваши мысли, чувства и выбор стратегии, независимо от того, что именно является источником этой силы – ваш персональный статус, статус вашей организации, имеющиеся у вас альтернативы или полномочия контролировать ценные ресурсы.

Позицию силы обычно определяют как состояние обратное зависимости{123}. Иными словами, вы находитесь в более сильной позиции тогда, когда в меньшей степени зависите от других (или другие, скажем, ваши партнеры, в большей степени зависят от вас) при использовании ценных ресурсов. Например, чем лучше ваши альтернативы, тем в меньшей степени вы зависите от того, будет заключена сделка или нет.

Конечно, во время переговоров стороны взаимозависимы, так как для заключения сделки нужно согласие всех участников. Но даже в этом состоянии взаимной зависимости кто-то может быть более (или менее) зависимым, чем его партнер. Чем больше у вас имеется альтернатив ведущимся переговорам и чем они лучше, тем большего вы можете требовать и тем успешнее добьетесь того, чего хотите. Поэтому, если ваши альтернативы лучше, чем у партнера, вы займете относительно более сильную позицию.

Другой источник силы, который можно сознательно формировать и который не зависит от имеющихся альтернатив, – ваш образ мыслей. Вы можете ощущать себя сильным или производить такое впечатление на окружающих благодаря своему вербальному и невербальному поведению – то есть благодаря последствиям образа мыслей. Подобный образ мыслей может быть результатом того, что вы находитесь в сильной позиции в своей компании или в конкретной ситуации, либо, как ни удивительно, того, что вы вспомнили времена, когда обладали властью и контролировали свою жизнь и судьбу, вспомнили, как ощущали себя тогда и как относились к вам окружающие! В этой главе мы рассмотрим различные формы силы и системный эффект, который они оказывают на ваше поведение и поведение ваших партнеров.