Стимулирование взаимного обмена информацией

Иногда вас могут охватывать сомнения, стоит ли делиться информацией, так как вы опасаетесь, что вторая сторона переговоров может воспользоваться своим преимуществом. Подобные опасения в принципе обоснованы, однако они не так остры тогда, когда у вас уже сформировались определенные отношения с партнером и вы оба рассчитываете на продолжение сотрудничества.

Но, как бы то ни было, факт остается фактом: чтобы создать ценность в ходе переговоров, сторонам необходимо обмениваться информацией. Если вы сделаете первый шаг и поделитесь определенными данными, то сможете тем самым запустить процесс обоюдного информационного обмена. Весь вопрос в том, какой информацией и как именно следует делиться.

Информация, которую вы выберете для инициации обмена, должна быть такого типа, который запустит диалог, но не ухудшит ваши стратегические позиции, если вдруг партнер «не ответит взаимностью». Например, вы можете начать переговоры с обсуждения того, что можно считать хорошей сделкой, какие достижения можно признать важными, и, конечно, узнать, что важно для партнера. В истории с покрышками, например, Томас мог бы открыть дилеру «тайну», что ускоренная доставка для него важна. В ответ дилер мог бы сказать, что у него есть возможность удовлетворить желание Томаса, но для этого ему придется повысить цену, чтобы покрыть дополнительные издержки. Томас не узнает величины этих самых издержек, однако он сможет поинтересоваться, какое увеличение цены дилер сочтет приемлемым. Сравнив предложение дилера со своей отправной ценой в 10 долларов за день, он поймет, что вопрос скорости доставки, скорее всего, является интегративным.

Собранная информация поможет вам сделать выбор между прямой (партнер спрашивает, вы соглашаетесь) и обменной (партнер спрашивает, вы предлагаете дать ему то, чего он хочет, в обмен на уступку с его стороны в другом вопросе) стратегиями. Допустим, вы выбрали второй вариант. Вам следует сделать предложение, спросив партнера о его предпочтениях в конгруэнтном вопросе, а затем согласиться удовлетворить его пожелания в обмен на уступки с его стороны в чем-то другом. В таком случае партнер не сможет понять характер данного вопроса: является он конгруэнтным, дистрибутивным или интегративным.