Сила меняет видение мира

Возможно, это трудно заметить, но ваша реакция на различные ситуации во многом определяется той относительной силой, которой вы обладаете. Сильная позиция не только позволяет вам вести себя по-другому, но даже приводит к тому, что окружающие люди ведут себя по отношению к вам иначе. Недавно проведенное исследование показало, что сила меняет поведение людей, обладающих ею, в трех основных аспектах: повышает их склонность к действию, притупляет восприимчивость к тонким нюансам общения, а также подталкивает к тому, чтобы воспринимать людей как средство достижения своих целей.

Эффект силы

Недавно проведенные исследования показали, что ощущение себя в сильной (или слабой) позиции активировать в нас различные поведенческие установки{124}. Когда мы чувствуем себя сильными, включается система активации поведения (САП)[21], которая, как правило, связана с действиями, нацеленными на получение вознаграждения и освоение возможностей. И наоборот, когда мы чувствуем себя беспомощными, задействуется система торможения поведения (СТП), что приводит к повышению бдительности и осведомленности о рисках и вызовах, постоянно возникающих в окружающей среде и при социальном взаимодействии.

Люди, находящиеся в сильной позиции – по сравнению с теми, кто чувствует себя слабее, – чаще оказываются в среде, богатой вознаграждениями. А потому, когда включается САП, они могут приступить к действиям для удовлетворения своих желаний и целей без опасности подвергнуться серьезным социальным санкциям. И наоборот, когда включается СТП, беспомощные люди практически лишаются доступа к ресурсам, зато оказываются мишенью для социального контроля и наказания. В итоге люди, находящиеся в относительно сильной позиции, оценивают ситуации в свете вознаграждений и возможностей, а люди с более слабой позицией оценивают свою среду (в том числе и аналогичные ситуации) в свете угроз и наказаний.

Начнем с того, что те, кто занимает сильную позицию, в большей степени склонны к активным действиям. Возьмем, к примеру, капитана Жан-Люка Пикара из телевизионного сериала «Звездный путь: Следующее поколение». Зрители постарше, возможно, помнят, что все его распоряжения представляли собой вариации двух команд «Подключайся!» и «Действуй!». В более традиционной организационной среде Пикар был бы генеральным директором, который периодически рявкает на людей: «План гони!» И в том, и в другом случае герой требует действий, но ответственность за то, как именно следует осуществить эти действия, чтобы получить нужный результат, лежит на окружающих. Акцент на действии приводит к гораздо более быстрому ответу на возникшее желание и осуществлению шагов для его удовлетворения. В переговорах у нас есть прекрасный тому пример: переговорщики в более сильной позиции чаще выдвигают первое предложение для инициации переговоров, причем их готовность сделать это раньше партнера может быть связана именно с их относительно большей силой, а не с тщательным анализом выгод и издержек от внесения первого предложения{125}.

Сильные люди склонны также чаще игнорировать общественные условности. И действительно, наблюдая за поведением некоторых индивидов, облеченных властью, нетрудно прийти к выводу: чтобы стать сильным, нужно игнорировать общественные нормы и традиции! Одна коллега рассказала нам интересную историю о Джанне Веннере, многолетнем редакторе и издателе журнала Rolling Stone. Когда она приходила к нему в офис, он нередко доставал из небольшого холодильника, стоящего рядом с рабочим столом, бутылку водки и огромную головку репчатого лука, после чего начинал откусывать от луковицы и запивать овощ большими глотками водки, которые делал прямо из бутылки. Кстати, он ни разу не предложил ей присоединиться к его «трапезе». Маргарет и Томас и сами стали свидетелями того, как однажды высокоуважаемая коллега, профессор права, сняла туфлю прямо во время заседания, на котором выступала с презентацией, и поставила ее на стол, чтобы осмотреть каблук. Можно привести и третий пример: вспомним сцену из книги Боба Вудворда State of Denial{126} («Состояние отрицания»), в которой он описывает поведение президента Джорджа Буша на заседании в Пентагоне. Перед каждым из участников стояла вазочка с мятными конфетами. Съев все свои конфеты, президент Буш стал поглядывать на «соседские», после чего присутствующие почувствовали себя обязанными поделиться. В итоге он съел и чужие конфеты, в том числе генерала Хью Шелтона, председателя Объединенного комитета начальников штабов США[22]. Подобные действия явно бросают вызов правилам поведения в обществе. Можно заключить, что такого рода поступки представляют собой часть статуса человека, находящегося «во власти», хотя, конечно же, нельзя считать, что отсутствие чувствительности к нюансам в общении служит причиной вхождения этих людей «во власть». Скорее, наоборот, потеря чувствительности является следствием силы, причем чем сильнее позиции человека, тем более глухим он становится к социальным нормам, правилам вежливости и обходительности. Это не означает, что все люди, обладающие властью и силой, ведут себя в обществе как слон в посудной лавке. Однако какими бы чуткими вы ни были, находясь в нейтральной позиции (с точки зрения силы и власти), по мере повышения статуса вы будете становиться все бесчувственнее. Но в этом деле очень важна и отправная точка! Так, невосприимчивость к нюансам в общении, как и склонность к действию, не просто характерная черта личности. Она может укрепляться или ослабевать в зависимости от социального положения или ситуаций, в которых оказывается человек.

А еще человек, наделенный властью, очень часто начинает относиться к другим не как к личностям, а как к объектам, то есть смотреть на них как на средство достижения собственных целей, воспринимать не как независимых индивидов, а как исполнителей его желаний. Недавно проведенное исследование показало, что, говоря о людях, стоящих ниже их в иерархии, руководители делают акцент на том, что именно те могут для них сделать, а к коллегам, которые стоят на одной ступени с ними, относятся по-другому. Причем чем «могущественнее» человек, тем больше он интересуется другими людьми исходя из соображения, насколько полезными они могут оказаться для достижения его целей{127}. К тому же власть позволяет людям, принимающим решения, свободно выбирать те действия, которые способствуют достижению позитивных социальных или организационных целей – в той мере, в какой эти цели совпадают с их собственными.

Если перенести результаты данных исследований на область переговоров, то можно заключить, что люди в сильной позиции часто добиваются более значительных результатов, чем остальные. Но и это еще не все. Понятно, что сила позволяет получить больший кусок «пирога», но как она воздействует на создание ценности? Ощущение собственной силы оказывает влияние отнюдь не только на ту сторону переговоров, благодаря которой происходит распределение благ. А на что еще? Вот здесь начинается самая удивительная и интересная часть истории.

Наверное, вы помните, что ценность создается благодаря использованию различий между партнерами в оценке значимости для них тех или иных вопросов. Оказывается, тяжелую работу по выявлению возможностей для создания ценности выполняет более слабая, а не более сильная сторона в переговорах. И наоборот, более сильная сторона преимущественно концентрируется на притязании на ценность, а не на ее создании.

Теперь давайте представим, что вы более слабая сторона. Если ваша позиция не слишком сильна (у вас нет прекрасных альтернатив, вы не контролируете важные ресурсы и не положили на стол переговоров нечто особо ценное), то вы не имеете возможности предъявлять права на большую часть ценности, относительно которой ведутся переговоры. Чтобы хоть как-то компенсировать слабость своей позиции, вы можете сделать только одно – изо всех сил постараться найти неочевидные источники ценности, то есть те синергетические комбинации вопросов, которые увеличат ресурсы, доступные для вас и партнера.

Подобная мотивация к созданию ценности чаще всего характерна для участников, находящихся в относительно слабой позиции, а не для переговорщиков в сильной позиции. Когда исследователи начали пристальнее присматриваться к переговорщикам с разными позициями, они обнаружили, что именно «слабые» партнеры обычно выдвигают пакетные предложения, в которых учитываются ассиметричные интересы и предпочтения сторон{128}. Одна из вероятных причин, которыми можно объяснить такое поведение «слабых» участников, заключается в том, что они понимают: единственный способ добиться приемлемого результата – это позаботиться о том, чтобы сильные ребята получили то, что ожидают. Поэтому более слабым партнерам приходится быть более креативными, находчивыми и искать инновационные способы увеличения размеров общего капитала ресурсов, которые можно поделить с сильным партнером.

Другим говорящим примером того, как сила меняет поведение людей, могут служить работы наших слушателей на курсах по ведению переговоров, а точнее их планы. Когда слушателей ставят в сильную позицию, даже по планам, которые они составляют к предстоящим переговорам, можно заметить отсутствие мотивации к системному мышлению при обдумывании потенциальных возможностей, предоставляемых будущим взаимодействием. То, что такие слушатели сосредоточены исключительно на притязании на ценность, видно даже по длине их планов. Существует огромная разница в количестве слов, из которых состоит типичная документация, разработанная игроком в сильной позиции и игроком в слабой позиции. У первого она выглядит примерно так: «Я силен. Я хочу многого. Я получу многое». У второго она состоит из множества страниц плотного текста, напечатанного через один интервал, в котором проанализирован ряд стратегий в ответ на каждое возможное действие сильного партнера.

Если бы переговорщикам надо было заботиться только о создании ценности, то партнеры послабее выигрывали бы это соревнование с разгромным счетом. Однако, чтобы добиться большего, необходимо фокусироваться на другом – на притязании на ценность. Какие же в таком случае у вас есть варианты действий, если ваши альтернативы хуже, чем у партнера? Есть ли способ воспользоваться выгодами, доступными для переговорщика с сильной позицией, не обладая при этом реальной силой?