Глава 26 Драйверы роста для малого бизнеса

Среди компаний малого бизнеса мало тех, которые быстро переходят в рост. Мало тех предпринимателей, которые стремятся к интенсивному развитию своей компании. Многие из них воспринимают переход к росту как Рубикон. Марш-бросок через Альпы. Где холодно, морозно и голодно. Рыщут конкуренты и рейдеры. Напрягаются инвесторы и банкиры. Лишь небольшому количеству малых фирм удается успешно пережить этот переходный период.

Народная мудрость

Размер имеет значение.

Компании, которым все же удалось «перескочить» с уровня на уровень, называют «газелями» (рост таких компаний составляет как минимум 20?% в год в течение четырех лет подряд). В России таких компаний мало. Но рост таких компаний составляет не 20?% в год, а в разы больше. И это отличие «газелей» российских и стран СНГ от «газелей», например, в США.

«Центр речевых технологий» ежегодно увеличивает обороты на десятки миллионов рублей Инновационная фирма, созданная инженером по радиоэлектронике Михаилом Хитровым, за 20 лет выросла в предприятие, на котором работает более 300 человек. Теперь компания начала внедрять крупные национальные программы для борьбы с преступностью, например систему фоноучета по заказу правительства Мексики.

Если с пакетом наработок у фирмы все было в порядке, то вот знаний о том, как вести бизнес, в начале 1990-х годов не хватало. Поэтому первой удачей, помогшей развитию, Михаил Хитров считает консультации бывшего финансового директора NASA (после выхода на пенсию специалист колесил по развивающимся странам).

Вторым поворотным моментом в компании считают начало сотрудничества с Европейским банком реконструкции и развития, которое началось в 2003 году. «ЕБРР сам на нас вышел. Предложил инвестиции в обмен на долю в компании».

С 2003 года оборот компании вырос в 16 раз. По итогам 2010 года он превысил 500 млн рублей. Участники рынка считают, что такое сотрудничество – мечта любой российской инновационной фирмы.

Источник: dp.ru/100nts

Посмотрим, что нужно сделать, чтобы ваш малый бизнес начал вдруг, как на дрожжах, расти. К этому нужно готовиться. Такое развитие не возникает по «щучьему велению, по моему хотению». Это упорный труд и умные действия.

Нужно точно определиться, что характерно для малых компаний, которые начинают быстро расти. Причем успешно и красиво. И определить, какие для этого нужны драйверы роста:

? Определение стратегии развития на годы. Экспансия на другие рынки. Свои и зарубежные. Умение видеть рынок и «ощущать» его динамику развития.

? Успешная тактика.

? Улучшение обслуживания клиентов – клиентоориентированность. Все лучшее – клиентам.

? Укрепление корпоративной культуры и поощрение личного и профессионального развития сотрудников.

? Развитие лидерских качеств ваших менеджеров.

? Умение делегировать полномочия.

? Удачная разработка структуры и систем.

? Нацеленность на инновации для всех сотрудников и всей компании.

? Определение и развитие ключевых ценностей.

? Развитие бренда.

? Успешное прогнозирование будущего и настоящего.

О многом из этого списка я уже писал выше или в книге: «Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли». В этой части мы рассмотрим корпоративную культуру, передачу полномочий, создание инновационной компании (в приложении), структуры и системы. А пока познакомьтесь с перечнем ключевых факторов успеха зарубежных компаний, который распространяется и на наши фирмы.

Набор ключевых факторов успеха

Ряд проведенных за рубежом исследований показали сходные результаты, в соответствии с которыми ключевыми факторами успеха являются:

? превосходство товара над товарами конкурентов;

? сильная маркетинговая ориентация;

? использование эффекта синергии (сочетание технологических и нетехнологических инноваций и возможностей компании);

? соответствие целям организации;

? эффективная система отбора и оценки проектов;

? эффективное управление продуктами и контроль;

? привлекательность рынков;

? доступ к ресурсам;

? восприимчивость организации к нововведениям

Booz, Allen and Hamilton, 1982

На основе анализа данных о причинах успехов и провалов 195 промышленных товаров Р. Купер выделяет три ключевых фактора успеха:

«1. 1. Превосходство товара над своими конкурентами, т. е. наличие у него отличительных свойств, способствующих лучшему восприятию со стороны потребителей.

2. 2. Маркетинговое ноу-хау компании, то есть лучшее понимание рынка, поведения покупателей, темпов принятия новинки, длительности жизненного цикла товара и размеров потенциального рынка.

3. 3. Высокая синергия НИОКР и производства, то есть наличие технологического ноу-хау.

Уровни успеха для товаров, высоко оцениваемых по одному из названных факторов, равны соответственно 82, 79 и 64 %. Товары с высокими оценками по всем трем факторам имеют уровень успеха порядка 90 %».

Источники: Booz, Allen and Hamilton. New Product Management for the 1980s., 1982; Cooper R. C. Winning at New Products, 1993

Компания «Каменный мир»

Компания «Каменный мир» занимается поставкой природного камня из Армении с 2005 года. Производство – добыча и обработка камня – находится в Армении. Вместе с петербургским офисом штат сотрудников фирмы насчитывает 60 человек. Каменные глыбы обрабатываются в Армении и поставляются в город в виде готового продукта – в Петербурге это стоило бы в 3 раза дороже.

В Петербурге на рынке продажи натурального камня работают до 50 компаний. Это ООО «Природный камень СПб», ООО «АКД» и др. Участники рынка отмечают, что удерживали продажи на докризисном уровне прежде всего за счет гибкого подхода к клиентам, скидок и акций. «Преимущество нашего сектора связано все-таки с наличием собственной сырьевой базы. Камень привозим из регионов: Ростовской области, Башкирии, Урала, Кавказа. Людям нужна работа, они продолжали работать и в кризис.

Предположим, вы определили, что следует сделать для обеспечения роста и процветания компании. Но прежде чем приступать к осуществлению вашего плана действий, давайте рассмотрим типичные ошибки, которые допускают в процессе перехода к росту компании малого бизнеса.